Quản Lý Tài Khoản Chiến Lược: Phương Pháp

Sau khi một thỏa thuận kết thúc, mối quan hệ khách hàng vẫn còn trong giai đoạn trứng nước. Ngoài việc gia hạn, các tài khoản hiện tại mang lại rất nhiều cơ hội hợp tác và doanh thu mới cho các chuyên gia bán hàng, những người hiểu vai trò tiếp tục của họ trong việc quản lý tài khoản khách hàng một cách chiến lược.

Mục Lục:

Quản lý tài khoản chiến lược là gì?

Quản lý tài khoản chiến lược là một khuôn khổ tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ gắn bó, cùng có lợi giữa một công ty và các tài khoản hoặc khách hàng chính của công ty để thúc đẩy tăng trưởng doanh số. Thường được quản lý ở cấp độ tổ chức, quản lý tài khoản chiến lược bao gồm các nhóm giữa các phòng ban trong một công ty.

Trong không gian này, Nhà quản lý khách hàng chiến lược xác định và tạo cơ hội bằng cách định vị các giải pháp phù hợp với mục tiêu, thách thức và sáng kiến của khách hàng. Bằng cách tập trung vào quản lý tài khoản chiến lược, các chuyên gia bán hàng có thể phát triển tài khoản và tận hưởng các lợi ích khác, bao gồm:

Một khi thỏa thuận đã được hoàn tất, công ty cần có khả năng dành nỗ lực để duy trì và phát triển các mối quan hệ này. Khi làm như vậy, các tài khoản hiện tại có thể phát triển, mang lại nhiều lợi ích, bao gồm:

Chu kỳ bán hàng ngắn hơn
Giảm chi phí mua lại
Mối quan hệ ưu tiên
Tiếp cận nhiều hơn với những người ra quyết định

Điều quan trọng cần lưu ý là trong trạng thái lý tưởng, tăng cường mối quan hệ với các tài khoản có giá trị nên đến từ sự hỗ trợ chuyên dụng dưới hình thức Người quản lý tài khoản chiến lược để đại diện bán hàng có thể tập trung vào việc chốt giao dịch mới.

Quản lý khách hàng chiến lược

Quản lý tài khoản chiến lược chịu trách nhiệm tạo điều kiện cho sự phát triển và tăng trưởng của các mối quan hệ khách hàng chính. Họ thường phục vụ như một người điểm cho các bên liên quan của tài khoản chiến lược.

Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ giúp công ty của bạn tận dụng quản lý tài khoản chiến lược để theo đuổi cơ hội với khách hàng hiện tại.

Quản lý khách hàng chiến lược Mô tả công việc

Bạn đã sẵn sàng thêm Người quản lý khách hàng chiến lược vào nhóm của mình chưa? Dưới đây là mô tả công việc để giúp bạn tìm một ứng viên đủ điều kiện.

[Tên công ty của bạn] đang thuê một Người quản lý tài khoản chiến lược.

Vai trò này chịu trách nhiệm quản lý mối quan hệ với các khách hàng có giá trị nhất của chúng tôi. Là Người quản lý tài khoản chiến lược, bạn sẽ giám sát chiến lược giữ chân khách hàng, sự hài lòng và tăng trưởng doanh thu.

Ở vị trí này, bạn sẽ:

Đóng vai trò là đầu mối liên hệ chính cho các tài khoản được chỉ định của bạn.
Tìm hiểu các tài khoản được chỉ định của bạn để hiểu cơ hội và thách thức của họ.
Xác định cách công ty chúng tôi có thể hỗ trợ các cơ hội và thách thức của khách hàng.
Theo dõi mức độ hài lòng của tài khoản khách hàng và báo cáo tiến độ cho các bên liên quan nội bộ.
Hãy là người liên hệ nội bộ của công ty liên quan đến tài khoản khách hàng của bạn.

Kỹ năng và trình độ:

Phải có kinh nghiệm thực tiễn và chứng minh thành công trong việc quản lý nhiều tài khoản khách hàng chính.
Kỹ năng xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ để xây dựng lòng tin và mối quan hệ với các bên liên quan đến tài khoản khách hàng.
Kỹ năng giao tiếp bằng văn bản và bằng lời nói hiệu quả.
Kỹ năng dịch vụ khách hàng tuyệt vời.
Kỹ năng báo cáo và phân tích dữ liệu; phải có khả năng kéo và phân tích các số liệu chính để đo lường kết quả giữ chân và sự hài lòng của khách hàng.
Người giải quyết vấn đề sáng tạo.
Kinh nghiệm bán hàng – đáp ứng hạn ngạch nên là tiêu chuẩn.

Quy trình quản lý tài khoản chiến lược

Để đảm bảo thực hiện thành công quy trình quản lý tài khoản chiến lược, hãy xem xét các phương pháp hay nhất này.

1. Tập trung vào đúng khách hàng.

Phát triển mối quan hệ hiện tại bắt đầu bằng việc lựa chọn khách hàng thông minh. Nhân viên bán hàng phải dành thời gian để xác định tài khoản nào của họ đại diện cho những cơ hội quan trọng nhất. Thế nào? Bằng cách tìm ra sự chồng chéo giữa các sáng kiến chiến lược của khách hàng và các giải pháp của bạn.

Trong giai đoạn đầu này, hãy kiểm tra các yếu tố “cứng” – bao gồm doanh thu được tạo ra và hỗn hợp sản phẩm – và các yếu tố “mềm”, chẳng hạn như mức độ tiếp cận, mối quan hệ và hành vi mua hàng.

Xem xét các bộ phận, phòng ban và vị trí trong một tài khoản đích. Các cơ hội tốt nhất không nhất thiết phải được tìm thấy trong các tài khoản đã chi tiêu nhiều nhất. Trên thực tế, những tài khoản này thường đại diện cho ít cơ hội bán hàng hơn vì họ đã chi tiêu quá nhiều. Tìm kiếm các tài khoản có tiềm năng đáng kể nhất để mua hàng trong tương lai.

2. Phân tích nhu cầu của khách hàng.

Nhắm mục tiêu tài khoản hiện tại đòi hỏi tầm nhìn xa như nhắm mục tiêu tài khoản mới. Mặc dù nhân viên bán hàng đã có quyền truy cập vào một số bên liên quan, nhưng việc xây dựng kế hoạch vẫn rất quan trọng. Quá trình này bắt đầu bằng cách hiểu hành trình của người mua, giúp các chuyên gia bán hàng sắp xếp các hoạt động của họ với vị trí của khách hàng trong quá trình mua hàng.

Tất nhiên, hành trình của người mua bắt đầu khi họ gặp phải thách thức trong việc theo đuổi các mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn. Giá trị của việc mở rộng các tài khoản hiện có là nó đặt chuyên gia bán hàng vào con đường này sớm. Bạn ở đó để chào đón khách hàng của mình khi họ đến, có thể nói như vậy.

Trong những giai đoạn ban đầu này, các chuyên gia bán hàng có thể định hình suy nghĩ của khách hàng và đóng khung đúng nhu cầu của họ. Mức độ ảnh hưởng này đến từ những nhân viên bán hàng trở thành cố vấn đáng tin cậy. Đạt đến điểm này có nghĩa là bạn đã cung cấp cái nhìn sâu sắc cho khách hàng và đã dành thời gian để hiểu doanh nghiệp của họ.

Một cố vấn đáng tin cậy thậm chí có thể là người kích hoạt hành trình của người mua. Vị trí này rất mạnh mẽ và có ảnh hưởng bởi vì, như McKinsey nói, “nghiên cứu đã phát hiện ra rằng hiệu suất hành trình có liên quan chặt chẽ hơn đáng kể đến kết quả kinh tế so với chỉ là các điểm tiếp xúc.”

3. Phù hợp với khách hàng.

Một giải pháp hấp dẫn là không đủ. Nhân viên bán hàng cần phải giỏi hơn đối thủ. Họ phải tìm sự liên kết với khách hàng, vì vậy giá trị của giải pháp cộng hưởng với nhu cầu kinh doanh của họ. Bước này rất quan trọng, bởi vì nó phân biệt giải pháp của họ với các đối thủ cạnh tranh.

Tạo sự liên kết liên quan đến phân tích các bên liên quan. Các chuyên gia bán hàng cần hiểu ai sẽ đưa ra quyết định mua hàng. Một số bên liên quan này sẽ có mối quan hệ hiện có với chuyên gia bán hàng. Những người khác sẽ là mới.

Thực hiện một cách tiếp cận chiến lược có nghĩa là tham gia các mối quan hệ đã thiết lập để mở rộng sang những mối quan hệ mới. Quá trình này đang diễn ra vì các bên liên quan vào và ra khỏi bức tranh.

4. Thu hút nhu cầu của khách hàng

Trình điều khiển kinh doanh thay đổi – và đó là một điều tốt. Những thay đổi này chính xác là lý do tại sao doanh nghiệp cần giải pháp ngay từ đầu. Tuy nhiên, để theo dõi những thay đổi này trong thời gian thực, nhân viên bán hàng phải giữ khách hàng tham gia. Nếu không có mức độ giao tiếp cao, họ có nguy cơ trình bày các giải pháp và hiểu biết không cộng hưởng với khách hàng của họ.

Đối thoại thường xuyên làm rõ nhu cầu phát triển và tăng lợi nhuận, bởi vì khách hàng tham gia đầy đủ có lợi nhuận cao hơn khách hàng trung bình. Theo phát hiện từ Gallup, 40% khách hàng rất hài lòng với người quản lý tài khoản của họ tham gia sâu sắc.

5. Đo lường thành công.

Người quản lý tài khoản chiến lược phải có khả năng chứng minh thành công cho cả khách hàng và các bên liên quan trong công ty của họ. Khách hàng tham gia vào quan hệ đối tác lâu dài với người quản lý tài khoản mong đợi trải nghiệm được cá nhân hóa sẽ giúp họ đạt được mục tiêu và giữ cho doanh nghiệp của họ hoạt động trơn tru.

Sử dụng CRM để theo dõi thông tin liên lạc của khách hàng có thể giúp Người quản lý tài khoản chiến lược luôn cập nhật các mối quan hệ đối tác có giá trị của họ.

Khi bạn có thể đo lường và ghi lại các cuộc trò chuyện thành công và các sáng kiến hỗ trợ cho khách hàng của mình, bạn sẽ có được cái nhìn sâu sắc có giá trị về cách tiếp tục có mối quan hệ đối tác hiệu quả.

Ngoài ra, những người quản lý tài khoản chiến lược phải có khả năng đo lường và báo cáo thành công cho các bên liên quan của công ty họ. Nếu một công ty đang phân bổ nguồn lực cho quản lý tài khoản chiến lược, có một kỳ vọng rằng tài khoản sẽ có thể tạo ra doanh thu đáng kể để biện minh cho khoản đầu tư. Người quản lý tài khoản chiến lược phải có khả năng chứng minh thành công cho công ty của họ.

Công cụ lập kế hoạch quản lý tài khoản chiến lược

Với rất nhiều đầu vào cần xem xét trong quá trình lập kế hoạch tài khoản chiến lược, điều quan trọng là các chuyên gia bán hàng có các công cụ phù hợp để quản lý và theo dõi nghiên cứu và mối quan hệ của họ.

Có nhiều tùy chọn cho các công cụ và mẫu lập kế hoạch tài khoản. Chọn đúng công cụ là rất quan trọng, bởi vì nhóm của bạn cần một công cụ đủ mạnh để nắm bắt tất cả thông tin khách hàng quan trọng và đủ tinh gọn để đưa vào sử dụng thực tế.

Khi bạn đánh giá các công cụ và mẫu quản lý tài khoản chiến lược, hãy tìm các thành phần chính sau:

Công cụ phân tích ngành —Bao gồm một thành phần hỗ trợ kiểm tra và tài liệu về các vấn đề bên ngoài ngành có thể ảnh hưởng đến khách hàng.
Công cụ phân tích quan hệ khách hàng —Bao gồm một thành phần ghi lại lịch sử với khách hàng và con đường mở rộng – như các đơn vị kinh doanh chưa được khai thác và các bộ phận mới.
Bản đồ chiến lược khách hàng —Bao gồm một thành phần nắm bắt chiến lược của khách hàng để xác định mục tiêu và sáng kiến nào của họ kết nối với khả năng của giải pháp. Liệt kê các mục tiêu, thách thức và văn hóa của khách hàng.
Công cụ đánh giá các bên liên quan —Bao gồm một thành phần giúp các chuyên gia bán hàng của bạn phân loại các bên liên quan được xác định theo vai trò, mức độ ảnh hưởng và sự liên kết của họ với giải pháp.
Công cụ đánh giá cạnh tranh — Bao gồm một thành phần mà nhóm của bạn có thể xem xét vị trí cạnh tranh của bạn từ quan điểm của khách hàng để xác định các cách để nói rõ giá trị độc đáo của bạn..

Tham Khảo Thêm