Trong ba quý đầu năm 2021, đã có 11,78 triệu xe bán ra ở Mỹ – tốt hơn 14,2% so với một năm trước. Với động lực như vậy, tôi muốn nói rằng đây là thời điểm tuyệt vời để trở thành một nhân viên bán xe hơi.
Nhưng ngay cả với những con số đó, phải mất nhiều hơn là có giấy phép để khiến khách hàng của bạn ký vào đường chấm chấm – bạn phải giỏi những gì bạn làm để khiến họ muốn chìa khóa.
Ngày nay, người mua xe hơi có thể dễ dàng tìm thấy Giá trị thị trường thực, giá nhãn dán cạnh tranh và hàng tồn kho quốc gia trực tuyến. Điều đó có nghĩa là sự lựa chọn của người tiêu dùng đã trở nên ít hơn về đại lý nào cung cấp giá tốt nhất và nhiều hơn về nhân viên bán hàng nào họ thích nhất.
Vì vậy, bạn muốn biết làm thế nào để bán được nhiều xe hơi hơn? Tìm hiểu các phương pháp hay nhất về bán xe hơi và đảm bảo bạn luôn mang đến cho khách hàng trải nghiệm đặc biệt.
Làm thế nào để trở thành một nhân viên bán xe hơi giỏi
1. Nhớ tên.
Huấn luyện viên não Jim Kwik nói, “Không có cái gọi là trí nhớ tốt hay xấu. Chỉ có trí nhớ được rèn luyện và trí nhớ chưa được đào tạo.” Ông lập luận, “Khả năng nhớ một cái tên mới của bạn có liên quan đến sự hiểu biết nội tại của bạn về lý do tại sao nó quan trọng.”
Xem xét số tiền bạn có thể kiếm được bằng cách nhớ tên của từng khách hàng tiềm năng mới. Để giúp thu hồi, một khi bạn biết tên của người mua, hãy sử dụng nó ngay lập tức. Chẳng hạn:
Người bán hàng: “Xin chào, chào mừng bạn đến với XYZ Motors, tôi là Meg, và bạn có thể là ai?”
Khách hàng: “Tên tôi là Bonnie.“
Người bán hàng: “Tuyệt! Rất vui được gặp em, Bonnie. Điều gì đưa bạn đến với ngày hôm nay?“
Khi bạn đã sử dụng tên, hãy lặp lại nó trong im lặng với chính mình nhiều lần. Thỉnh thoảng sử dụng nó trong cuộc trò chuyện và đảm bảo viết nó ra khi họ rời đi.
Tập trung vào một đặc điểm cụ thể trên khuôn mặt của một người. Đó có thể là đôi mắt xanh, kiểu tóc của họ hoặc một nụ cười thân thiện. Kết nối tên của họ với một neo trực quan để bạn nhớ nó dễ dàng. Ví dụ: “Đây là Bonnie. Bonnie không có nắp ca-pô.” Nó cũng hữu ích để liên kết tên của mỗi người với một hình ảnh. Trong trường hợp này, tôi có thể hình dung ra một nắp ca-pô khổng lồ trên đầu Bonnie.
2. Đặt câu hỏi đúng.
Sau khi bạn hỏi tên của họ, câu hỏi đầu tiên của bạn có thể sẽ là, “Điều gì đưa bạn đến ngày hôm nay?” Điều quan trọng là phải đủ điều kiện trả lời của họ bằng cách đặt câu hỏi tiếp theo phù hợp. Hãy hỏi, “Bạn có biết bạn quan tâm đến chiếc xe hơi nào không?” “Những thứ bạn phải có trong xe hơi là gì?” và, “Bạn sẽ là người lái xe chính của chiếc xe hơi này chứ?“
Những câu hỏi này cung cấp bối cảnh về những gì người mua của bạn đang tìm kiếm, ngân sách của họ và những người bạn đang bán hàng. Câu trả lời của họ cũng cho phép bạn bán chéo hoặc bán thêm. Nếu khách hàng liệt kê an toàn là điều bắt buộc phải có, hãy cân nhắc bán thêm cho họ gói dẫn động bốn bánh hoặc tiện ích bổ sung cảnh báo cho người đi bộ.
3. Xây dựng mối quan hệ.
Nếu bạn nhận thấy khách hàng tiềm năng của mình khoanh tay, trở nên im lặng hoặc thay đổi không thoải mái, hãy ngừng bán hàng và tập trung vào mối quan hệ. Nếu bạn tiếp tục đẩy một khách hàng tiềm năng bị choáng ngợp với các câu hỏi hoặc điểm bán hàng, bạn có nguy cơ xa lánh họ và mất doanh số.
Thay vào đó, hãy hỏi họ thích làm gì vào cuối tuần, họ làm gì cho công việc hoặc họ đến từ đâu. Những câu hỏi này không đe dọa và dễ trả lời.
Khi ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng của bạn đã thoải mái, hãy dễ dàng quay trở lại quy trình bán hàng bằng cách hỏi, “Bonnie, bạn đã đề cập đến việc bạn thích trượt tuyết vào cuối tuần, bạn có sử dụng phương tiện này để lên núi không?” Điều này hướng cuộc trò chuyện trở lại việc bán hàng và ngăn chặn một cuộc khủng hoảng chân lạnh.
4. Lắng nghe nhiều gấp đôi so với bạn nói.
Lắng nghe khách hàng tiềm năng nhiều hơn bạn chia sẻ ý kiến. Khi lựa chọn giữa một nhân viên bán hàng nói về họ và một người lắng nghe – họ sẽ chọn cái sau mọi lúc.
Thật hấp dẫn để lấp đầy bất kỳ khoảng dừng trò chuyện nào – nhưng không. Bằng cách ngay lập tức làm theo câu trả lời của họ bằng một câu hỏi khác, bạn có nguy cơ cắt đứt họ trước khi họ hoàn thành câu trả lời.
Tương tự, nếu bạn nói chuyện tạm lắng trong quá trình lái thử, bạn có thể đánh lạc hướng khách hàng tiềm năng của mình khỏi việc hình thành những suy nghĩ hoặc mối quan tâm có giá trị mà họ có về chiếc xe.
Thay vào đó, hãy tạm dừng một hoặc hai giây sau khi khách hàng tiềm năng của bạn nói xong để đảm bảo họ có thời gian phản ánh.
5. Đối xử bình đẳng với mọi khách hàng.
Chồng tôi và tôi gần đây đã đến một số đại lý để mua một chiếc xe hơi. Chúng tôi là những người mua có động lực tìm kiếm một chiếc xe mà chúng tôi sẽ chia sẻ như nhau. Tại mỗi đại lý, nhân viên bán hàng đều nhìn thẳng vào chồng tôi và hỏi anh ấy làm gì để kiếm sống. Mỗi lần, tôi chờ đợi họ hỏi tôi cùng một câu hỏi – hai tháng và một chiếc Prius sau đó, tôi vẫn đang chờ đợi.
Điều này có vẻ như là một sự bỏ qua nhỏ hoặc không đáng kể, nhưng nó nổi bật với tôi. Khi các đối tác mua xe cùng nhau, đừng cho rằng người này đang đầu tư nhiều hơn người kia. Hỏi mỗi người trong số họ những câu hỏi giống nhau để mọi người cảm thấy như một phần có giá trị của quá trình bán hàng.
6. Đừng chê bai các đại lý khác.
Đừng chê bai các đại lý khác. Khi khách hàng tiềm năng đề cập đến đối thủ cạnh tranh, hãy tránh sự cám dỗ để nói chuyện rác rưởi. Trả lời bằng “Tôi hiểu rồi” hoặc “Được rồi” và giải thích điều gì làm cho đại lý của bạn khác biệt.
Bằng cách tập trung vào những lợi ích mà đại lý của bạn cung cấp, bạn tránh tạo ấn tượng tiêu cực với khách hàng tiềm năng của mình và bạn đã minh họa thêm những gì làm cho doanh nghiệp của bạn trở thành lựa chọn tốt hơn.
Ví dụ, thay vì nói, “Ồ, Đại lý X cung cấp chế độ bảo hành khủng khiếp. Tôi không nghĩ rằng bạn sẽ tìm thấy những gì bạn muốn ở đó“, nói “Chúng tôi đang cung cấp bảo hành năm năm cho tất cả các xe mới. Ưu đãi này dành riêng cho đại lý của chúng tôi!“
7. Đừng thúc đẩy.
Khi một khách hàng tiềm năng đang lái thử chiếc xe thứ ba, thật khó để giữ cho bản thân không hỏi, “Vậy, bạn đã sẵn sàng mua chưa?” hoặc “Bạn nghĩ gì?“
Thay vì hỏi những câu hỏi trực tiếp hoặc quá rộng rãi, hãy nói, “Vậy, Bonnie, bạn có thể thấy mình đang lái chiếc xe này không?” Nếu bạn cảm thấy tự tin, hãy hỏi, “Đây có phải là chiếc xe bạn sẽ mua hôm nay không?“
Những câu hỏi này tiếp tục thu hút người mua mà không dồn họ vào chân tường hoặc cho họ quá nhiều thứ để xem xét. Loại thứ hai cũng là một sự thay thế tuyệt vời cho âm thanh tuyệt vọng, “Tôi có thể làm gì để khiến bạn mua hôm nay?“
8. Giao tiếp bằng mắt.
Khi khách hàng tiềm năng của bạn đang nói, hãy đảm bảo giữ ánh mắt của họ. Nhìn thẳng vào mắt họ trong tối đa năm giây trước khi mỉm cười, thay đổi nét mặt hoặc thay đổi ánh mắt của bạn. Lâu hơn nữa và bạn có nguy cơ có một biểu hiện tráng men, không tự nhiên hoặc đáng sợ. Bất kỳ ngắn hơn và bạn có thể xuất hiện không quan tâm hoặc thiếu kiên nhẫn.
Hãy nhớ rằng, rất khó để một số người mắc chứng tự kỷ hoặc lo lắng xã hội thực hiện hoặc giữ giao tiếp bằng mắt. Nếu ai đó đang tránh ánh mắt của bạn, hãy nhạy cảm với nhu cầu của họ và giữ một ánh mắt mềm mại không khiến họ khó chịu.
9. Tránh sử dụng ngôn ngữ không đáng tin cậy.
“Với tất cả sự tôn trọng“, “Tôi không muốn lãng phí thời gian của bạn”, “Thành thật mà nói” và “Thành thật với bạn”, là những cụm từ bán hàng đáng ghét khiến bạn không đáng tin cậy.
Thay vào đó, hãy nói, “Tôi thấy bạn đến từ đâu. Anh có phiền không nếu tôi đưa ra ý kiến khác chứ?” và chờ khách hàng tiềm năng của bạn phản hồi.
Và, thay vì nói, “Thành thật với bạn”, hoặc “Tôi không muốn lãng phí thời gian của bạn”, chỉ cần trung thực với khách hàng tiềm năng của bạn ngay từ đầu, và bạn sẽ không phải làm rõ tuyên bố của mình.
10. Thảo luận về giá cuối cùng.
Khi bạn hỏi, “Đây có phải là chiếc xe bạn đã sẵn sàng để mua hôm nay không?” và câu trả lời là “Chắc chắn rồi”, đã đến lúc thảo luận về giá cả. Thanh toán, rút tiền mặt và giá trị giao dịch đều là một phần của quá trình này.
Đợi cho đến khi người mua yêu chiếc xe và sẵn sàng mua. Sau đó, tận dụng người quản lý bán hàng của bạn để thương lượng một mức giá sẽ cung cấp cho người mua của bạn một thỏa thuận công bằng và tối đa hóa đô la trong túi đại lý của bạn.
11. Không bao giờ buồn chán.
Sẽ có những ngày và tuần chậm tại đại lý của bạn. Sử dụng thời gian chết làm lợi thế của bạn và thử thách bản thân để không bao giờ buồn chán. Sử dụng những ngày chậm để tìm hiểu về những chiếc xe của bạn, đọc về các mẫu xe của năm tới, nghe podcast trau dồi kỹ năng của bạn và theo dõi khách hàng tiềm năng.
Cách tốt nhất để đi trước những nhân viên bán hàng khác trong tầng của bạn? Sử dụng thời gian tạm lắng bán hàng để trở nên mạnh mẽ hơn trong việc bán hàng.
12. Luôn theo dõi.
Bạn gặp khó khăn khi yêu cầu khách hàng cung cấp cho bạn số điện thoại của họ trước khi họ rời đi? Đóng số điện thoại của họ trước khi bạn đưa họ đi lái thử.
Khách hàng tiềm năng của bạn không muốn gây nguy hiểm cho cơ hội lái xe, điều này sẽ giúp bạn dễ dàng hỏi hơn, “Được rồi, bạn gần như đã sẵn sàng cho việc lái thử. Tất cả những gì tôi cần là một số điện thoại để liên lạc với bạn.” Trước khi họ rời đi, hãy cho khách hàng tiềm năng của bạn biết khi nào bạn sẽ theo dõi – và gắn bó với nó.
Khi bạn theo dõi, hãy bắt đầu bằng cách hỏi xem chúng như thế nào. Sau đó, thay vì nói, “Chà, bạn đã nghĩ gì thêm về chiếc xe chưa?”, hãy hỏi, “Tôi có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào về những chiếc xe bạn thấy cuối tuần này không?” Câu hỏi này ít thúc đẩy hơn và có nhiều khả năng giữ khách hàng tiềm năng của bạn trên điện thoại.
Nghĩa vụ tiếp theo của bạn không kết thúc khi khách hàng tiềm năng của bạn mua một chiếc xe từ bạn. Gọi cho họ một tuần hoặc 10 ngày sau khi mua để xem họ thích chiếc xe mới của họ như thế nào. Viết cho họ một lời cảm ơn và yêu cầu họ ghi nhớ bạn vào lần tới khi họ mua một chiếc xe mới.
13. Hãy là khuôn mặt cuối cùng họ nhìn thấy.
Nếu khách hàng của bạn mua một chiếc xe từ bạn, hãy có mặt để hướng dẫn kỹ thuật và kiểm tra cá nhân. Đề nghị chụp ảnh người mua của bạn và hào hứng với họ. Đây là một giao dịch mua lớn và là điều mà hầu hết mọi người muốn ăn mừng.
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn nói rằng họ cần một vài ngày để đưa ra quyết định, hãy thông cảm, nói với họ rằng bạn sẽ theo dõi và đưa họ đến cửa. Điều này giúp bạn luôn được quan tâm hàng đầu và tránh khiến họ cảm thấy như bạn đang thất vọng vì họ đã không mua.
14. Để lại đào tạo xấu phía sau.
Bạn có thể đã gặp phải một số lời khuyên tồi trong quá trình đào tạo bán hàng của mình. Biết khi nào nên bỏ nó lại phía sau và đi với ruột của bạn.
Chúng ta đã xem xét những gì nhân viên bán xe giỏi làm, nhưng bây giờ hãy thảo luận về các kỹ năng họ sở hữu.
Kỹ năng cần thiết của một nhân viên bán xe hơi
1. Giao tiếp tốt
Kỹ năng nói mạnh mẽ là một điều cần thiết khi làm việc trong bán hàng. Người mua xe đang tìm kiếm nhân viên bán hàng để trình bày thông tin họ cần một cách rõ ràng và thoải mái.
2. Kỹ năng lắng nghe tích cực
Khi một khách hàng nói với bạn những gì họ đang tìm kiếm, bạn cần phải cung cấp cho họ sự chú ý đầy đủ của bạn. Tham gia lắng nghe tích cực cho họ biết bạn quan tâm và sẽ giúp họ tìm thấy chiếc xe mà họ thực sự đang tìm kiếm.
3. Khả năng thích ứng với nhu cầu của khách hàng
Không có hai khách hàng nào giống nhau. Bạn cần có khả năng xây dựng mối quan hệ với tất cả các loại tính cách và phục vụ cho tất cả các loại ngân sách, nhu cầu và thị hiếu.
4. Kiến thức sản phẩm
Điều này có vẻ như không có trí tuệ, nhưng nếu bạn đang bán một cái gì đó, có lẽ bạn nên biết các thông số kỹ thuật của nó. Khách hàng của bạn có thể đã thực hiện nghiên cứu của riêng họ về mô hình họ muốn và công việc của bạn là xây dựng dựa trên kiến thức đó cho họ.
5. Kỹ năng tổ chức
Tổ chức là chìa khóa trong bán hàng. Khi bạn sắp xếp các khách hàng và nhiệm vụ khác nhau mỗi ngày, bạn phải có sẵn thông tin chính xác khi cần để chốt giao dịch.
6. Thái độ tích cực
Không ai muốn mua một chiếc xe hơi từ một grouch, và cần có kỹ năng để duy trì một thái độ tích cực thông qua những chiến thắng và thua lỗ của doanh số. Nhân viên bán hàng thành công thu hút người mua với thái độ vui vẻ, thân thiện và không đáng sợ.
7. Tự tin
Vâng, sự tự tin là một đặc điểm tính cách – nhưng đối với một số người, đó là một kỹ năng học được. Người mua xe đang tìm mua từ một nhân viên bán hàng tự tin vào khả năng thực hiện công việc của họ, và những người bán hàng giỏi làm điều đó.
Vì vậy, bây giờ chúng ta đã biết các hành vi và kỹ năng của một nhân viên bán xe giỏi, cần gì để trở thành một người ngay từ đầu?
Làm thế nào để trở thành một nhân viên bán xe hơi
1. Hoàn thành chương trình giáo dục.
Hầu hết các bài đăng việc làm cho nhân viên bán xe hơi đều yêu cầu bằng tốt nghiệp trung học hoặc GED. Mặc dù bằng đại học là không bắt buộc, nhưng nó có thể hữu ích nếu bạn hy vọng cuối cùng sẽ chuyển sang vị trí quản lý bán hàng. Nếu bạn mong muốn quản lý đội ngũ bán hàng, hãy cân nhắc theo đuổi bằng cấp về bán hàng và tiếp thị, kinh doanh nói chung hoặc kinh tế và tài chính. Điều này sẽ cung cấp cho bạn kiến thức kinh doanh để quản lý một nhóm và cấu trúc chương trình bán hàng của bạn.
2. Tích lũy kinh nghiệm làm việc.
Kinh nghiệm bán hàng trước đây không phải lúc nào cũng được yêu cầu. Nhân viên bán xe hơi dựa vào kỹ năng giao tiếp, đàm phán và con người – những kỹ năng này có thể được phát triển trong vai trò bán hàng hoặc dịch vụ khách hàng. Kinh nghiệm làm việc trực tiếp với khách hàng và khách hàng (ví dụ: bán lẻ) sẽ giúp bạn vượt trội trong vai trò này.
Thêm vào đó, một khi bạn chấp nhận vị trí nhân viên bán xe hơi, nhiều đại lý xe hơi sẽ cung cấp đào tạo để bạn biết chính xác những gì bạn đang bán và làm thế nào để bán nó.
3. Có được giấy phép.
Tùy thuộc vào tiểu bang bạn chọn làm việc, bạn có thể cần phải có giấy phép trước khi có thể bắt đầu bán ô tô. Ví dụ, ở California, bạn cần đăng ký với DMV để lấy bằng nhân viên bán xe hơi.
Với trình độ học vấn, kinh nghiệm và giấy phép trước đây của bạn, bạn đã sẵn sàng để bắt đầu bán. Hãy nhớ rằng, người tiêu dùng ngày nay có nhiều lựa chọn.
Làm hài lòng khách hàng tiếp theo của bạn
Các chiến thuật thúc đẩy cũ đã hoạt động 20 năm trước có thể sẽ không giúp bạn bán được ngày hôm nay. Hãy kiên nhẫn, lắng nghe và hỗ trợ người mua của bạn thông qua giao dịch mua lớn này. Hãy là một đối tác thay vì một người thúc đẩy – kết quả sẽ xứng đáng với thời gian của bạn.
Tham Khảo Thêm
Quản Lý Tài Khoản Chiến Lược: Phương Pháp
Làm Thế Nào để Hồi Sinh Một Bài Viết Blog Cũ Cho SEO
Định Hướng Khách Hàng: Nó Là Gì Và Cách Thực Hiện Nó [Ví Dụ]