Thu thập và phân tích các chỉ số bán hàng (ACV) không phải là một trong những nhiệm vụ thú vị cho một nhà lãnh đạo bán hàng, nhưng nó là một trong những công việc quan trọng nhất.
Các chỉ số bán hàng như chi phí thu hút khách hàng (CAC), giá trị cuộc sống của khách hàng (LTV), tổng doanh thu, doanh thu tái diễn hàng năm (ARR) và tỷ lệ mất khách hàng (churn rate) là một số chỉ số đáng chú ý mà bạn sẽ theo dõi.
Những chỉ số này giúp bạn nhìn nhận chiến lược bán hàng của bạn dưới một góc độ tổng thể. Bạn có thể xác định những nơi gặp sự cản trở và thấy được những phần nào đang hoạt động trong quy trình của bạn.
Một chỉ số khác bạn có thể bao gồm trong danh sách của mình là ACV. Đây là một phép tính hữu ích để so sánh với các chỉ số khác mà bạn đang thu thập.
Dưới đây, hãy cùng tìm hiểu mọi thứ về nó. ACV là gì, cách nó so sánh với các chỉ số khác, và cách tính toán nó.
ACV Trong Bán hàng Là Gì?
ACV, hay giá trị hợp đồng hàng năm, là tổng số tiền doanh thu mà một hợp đồng mang lại trong một năm. Thông thường, chỉ số này được sử dụng bởi các công ty phần mềm dạng dịch vụ (SaaS) có hợp đồng hàng năm hoặc trong vài năm. Con số này thường được tính trung bình hàng năm và phân chia tổng giá trị hợp đồng (TCV) hàng năm.
Một trong những lý do chính mà các công ty tính toán chỉ số bán hàng là để so sánh nó với các chỉ số như ARR hoặc CAC. Bằng cách so sánh ACV của bạn với CAC, bạn có thể biết được mất bao lâu để thu được lợi nhuận từ một hợp đồng cụ thể.
Vậy, có lẽ bạn đang tự hỏi, “Làm thế nào để tính toán điều này?” Hãy cùng tìm hiểu bên dưới.
“Làm thế nào để Tính Giá Trị Hợp Đồng Hàng Năm (ACV)”
Để tính ACV, sử dụng công thức sau: giá trị hợp đồng tổng cộng ➗ tổng số năm trong hợp đồng = ACV. Ví dụ, nếu một khách hàng ký một hợp đồng 5 năm trị giá $50,000, thì ACV của bạn sẽ là $10,000. Nếu hợp đồng được lập theo tháng, bạn có thể tính doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) và nhân với 12.” Nguồn
Chú ý rằng ACV không phải là một chỉ số tiêu chuẩn của ngành công nghiệp, điều này có nghĩa là một số doanh nghiệp tính toán nó theo cách khác nhau. Trong khi một công ty có thể bao gồm các phí một lần như phí thiết lập, thì công ty khác có thể không. Bất kể sự lựa chọn của doanh nghiệp của bạn, hãy đảm bảo rằng bạn có một phương pháp tính toán chuẩn để có thể so sánh các chỉ số một cách chính xác.
Hiện tại, bạn có thể nghĩ rằng ACV nghe giống như ARR. Tuy nhiên, hai chỉ số này thực sự khác nhau. Dưới đây, hãy tìm hiểu cách ARR và ACV khác nhau.
“Làm thế nào để Tính Giá Trị Hợp Đồng Hàng Năm (ACV)”
Để tính ACV, sử dụng công thức sau: giá trị hợp đồng tổng cộng ➗ tổng số năm trong hợp đồng = ACV. Ví dụ, nếu một khách hàng ký một hợp đồng 5 năm trị giá $50,000, thì ACV của bạn sẽ là $10,000. Nếu hợp đồng được lập theo tháng, bạn có thể tính doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) và nhân với 12.” Nguồn
ARR là một chỉ số tiêu chuẩn được xem xét trên cơ sở của một công ty tại một thời điểm cụ thể. Ngược lại, ACV là một chỉ số doanh thu chuẩn hóa kéo dài qua nhiều năm.
Trong khi hầu hết các công ty tính toán ARR, ACV có thể chỉ có giá trị cho các công ty dựa trên mô hình đăng ký, chẳng hạn như các tổ chức công nghệ SaaS hoặc các nhà bán lẻ đăng ký B2C như FabFitFun.
“ACV so với ARR
Trong khi ACV là giá trị hợp đồng được chuẩn hóa hàng năm của một hợp đồng, ARR tính đến doanh thu định kỳ từ nhiều hợp đồng. ARR là một thước đo ngành công nghiệp mà các công ty SaaS mong đợi sẽ lặp lại từng năm.”
Vậy ACV điển hình cho các công ty SaaS là bao nhiêu? Hãy tìm hiểu ở phần dưới đây.
ACV Điển Hình cho Các Công Ty SaaS
Câu trả lời ngắn là không có chỉ số bán hàng điển hình cho tất cả các công ty SaaS. Tuy nhiên, câu trả lời dài hơn có chút tinh tế hơn.
Khi tính toán ACV cho các công ty SaaS, quan trọng là hiểu rằng mô hình đăng ký của bạn có thể dẫn đến một ACV thấp. Nếu điều đó xảy ra, có thể chỉ là đặc tính của ngành cụ thể.
Ví dụ, Netflix là một công ty dựa trên mô hình đăng ký, nhưng chi phí hàng tháng của họ khá thấp. Vì Netflix có giá 12,99 đô la một tháng, công ty chỉ thu được 155,88 đô la hàng năm cho mỗi khách hàng. Tuy nhiên, vào năm 2018, công ty báo cáo doanh thu hàng năm là 15,8 tỷ đô la. Điều này là do doanh nghiệp có khả năng đa dạng hóa nguồn thu nhập và có nhiều khách hàng không trả nhiều tiền thay vì một số ít khách hàng trả nhiều.
Theo một cuộc khảo sát của Pacific Crest đối với 400 công ty SaaS tư nhân, ACV trung bình là 21.000 đô la, với 26% người tham gia dưới 5.000 đô la và 13% trên 100.000 đô la. Hãy lưu ý rằng đây là một quy mô mẫu nhỏ và không thể đại diện cho ACV điển hình của tất cả các công ty SaaS.
Ngoài ra, RJMetrics phân tích số liệu đó theo các công ty B2C và B2B. ACV trung bình cho các công ty B2C (như Netflix hoặc FabFitFun) là 100 đô la, trong khi trung bình cho các công ty B2B (như Salesforce hoặc HubSpot) là 1.080 đô la.
ACV có giá trị nhất khi so sánh với các chỉ số bán hàng khác và không nên được xem xét độc lập. Bạn có thể sử dụng ACV cùng với CAC, TCV và ARR.
Khi bạn so sánh ACV với CAC, ví dụ, nếu giá trị hợp đồng hàng năm không cân bằng chi phí thu được khách hàng, thì có vấn đề. Bạn có thể đang chi tiêu quá nhiều thời gian để ký kết hợp đồng. Trong trường hợp này, bạn sẽ muốn đánh giá quy trình bán hàng của mình để giảm ma sát.
Mặc dù nó có thể là một số liệu hữu ích khi so sánh với các chỉ số bán hàng khác, nhưng quan trọng là phải biết rằng bạn có thể có ACV thấp và vẫn là một công ty lớn, thành công như Netflix.
