Tất cả chúng ta đều đã tham gia một cuộc gọi bán hàng đi từ xấu đến tồi tệ hơn trong vòng chưa đầy năm giây. Là những khoảnh khắc khách hàng tiềm năng của bạn để ném chuột vào chia sẻ màn hình? Có phải họ nói rằng họ đang tìm táo nhưng chỉ nói về cam? Có phải họ đang nói không ngừng về đối thủ cạnh tranh mà họ vừa có một bản demo với?
Trong những tình huống này, thật khó để biết làm thế nào để thoát khỏi điện thoại trong một mảnh – và vẫn có được một cú sút vào thỏa thuận. Dưới đây là một vài tình huống mà tất cả chúng tôi đã xử lý và lời khuyên về cách xử lý từng tình huống. Tìm hiểu từ những mẹo này và tiết kiệm doanh số bán hàng vào lần tới khi một cuộc gọi đi chệch khỏi đường ray.
Tải xuống Playbook thuyết phục cuộc gọi bán hàng miễn phí của chúng tôi.
Cuộc gọi bán hàng mà họ không nhận được
Bao giờ cảm thấy như bạn đóng đinh một bài thuyết trình chỉ để thấy khách hàng tiềm năng của bạn nhìn chằm chằm vào chia sẻ màn hình … yên lặng? Họ chỉ không tham gia vào đề nghị của bạn hoặc miệng họ ngừng hoạt động giữa bản demo – cả hai đều không phải là kịch bản đầy hứa hẹn.
Làm thế nào bạn đến đây
Khi phải đối mặt với sự không quan tâm hoặc đối xử im lặng, hãy xem xét một trong hai điều. Đầu tiên, bạn đã đánh sai điểm? Và, thứ hai, bạn có nhầm người trên điện thoại không?
Tin tốt là bạn có thể phát hiện ra một trong hai điều này trong vòng hai phút đầu tiên của cuộc gọi ban hàng. Bắt đầu bằng cách xác nhận các tiêu chí đủ điều kiện mà bạn hoặc BDR của bạn đã thu hoạch.
Đặt những câu hỏi như, “Bạn có giám sát quá trình lựa chọn không?” hoặc “Bạn hy vọng sẽ học được gì từ cuộc họp này?” hoặc “Nếu mọi thứ suôn sẻ với bài thuyết trình này, có điều gì ngăn cản bạn tiếp tục với lời đề nghị của tôi ngày hôm nay không?”
Một khi bạn đã xác nhận những điểm này, bạn nên tự tin rằng bạn đang nói đúng
người. Nếu câu trả lời của họ báo hiệu bạn nên gặp người khác, hãy lịch sự giải thích rằng bạn muốn tôn trọng thời gian của họ và sắp xếp lại bản demo của bạn.
Phải làm gì với nó
Rút ra từ các cuộc trò chuyện trước đó và hỏi làm thế nào sản phẩm / dịch vụ của bạn đo lường được kỳ vọng của khách hàng tiềm năng.
Nếu họ vẫn không nói, hãy bắt đầu hỏi những câu hỏi trực tiếp như, “Tôi cảm thấy bài thuyết trình này không đáp ứng nhu cầu của bạn. Có đúng không?” và “Sản phẩm / dịch vụ của chúng tôi thiếu nhãn hiệu như thế nào?” Không bao giờ giảm giá vì hoảng loạn. Tôi đã thấy rất nhiều đại diện cấp dưới đến phần định giá trong bản demo của họ, gặp một chút im lặng và giảm giá ngay lập tức.
Nếu bạn định điều chỉnh giá, hãy đảm bảo có chiến lược thúc đẩy quyết định của bạn. Nó không bao giờ nên là một phản ứng giật đầu gối.
Cuộc gọi bán hàng mà bạn rõ ràng là ứng cử viên sai
Ngay cả những sản phẩm tốt nhất cũng không có ý nghĩa đối với mọi người mua. Nếu bạn bán búa và khách hàng thực sự chỉ tìm kiếm chặn giấy, họ có thể có được bằng một cái gì đó khác. Hãy nhớ rằng, khi bạn nhận ra một khách hàng tiềm năng không phù hợp, họ cũng có thể cảm nhận được điều đó.
Làm thế nào bạn đến đây
Kịch bản này phát sinh khi quá trình tạo khách hàng tiềm năng được xác định kém. Nếu nhóm tạo khách hàng tiềm năng của bạn không có định nghĩa rõ ràng về những gì tạo nên khách hàng tiềm năng chất lượng, họ sẽ cung cấp nhiều khách hàng tiềm năng “OK”, nhưng một số ít có trình độ cao.
Bằng cách kích hoạt vòng phản hồi mạnh mẽ giữa Bán hàng và Tiếp thị, bạn có thể xác định khách hàng tiềm năng tốt (tôi khuyên bạn nên sử dụng phương pháp BANT hoặc PUCCKA tại đây).
Và cung cấp cho nhóm tạo khách hàng tiềm năng của bạn khả năng sa thải khách hàng tiềm năng xấu. Ngay cả khi khách hàng tiềm năng Jill gọi và muốn tìm hiểu về sản phẩm của bạn, nhóm khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có khả năng chuyển hướng cô ấy đến một nguồn lực tốt hơn nếu cô ấy rõ ràng là không phù hợp.
Phải làm gì với nó
Đừng ngại gửi những khách hàng tiềm năng không phù hợp đến một nơi khác. Thay vì hứa hẹn sản phẩm của bạn sẽ hoạt động tốt cho khách hàng tiềm năng khi bạn biết nó sẽ không, hãy trung thực và kết nối họ với một công ty sẽ cung cấp giải pháp tốt hơn. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ biết ơn sự trung thực của bạn và thậm chí bạn có thể nhận được sự giới thiệu từ họ trong tương lai.
Số lượng nhân viên bán hàng tránh liều lĩnh đẩy sản phẩm của chính họ là nhỏ – vì vậy công ty của bạn sẽ kiếm được uy tín và có thể là một số doanh nghiệp trong tương lai.
3. Cuộc gọi bán hàng mà ai đó tiếp quản cuộc trò chuyện
Đã bao lâu rồi? Năm phút, có thể là 10? Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không ngừng nói về quy trình hiện tại của họ và cách đối thủ cạnh tranh XYZ đang làm điều này tốt hơn. Tất cả cùng một lúc, bạn đã được đưa ra khỏi cuộc gọi bán hàng của riêng bạn.
Làm thế nào bạn đến đây
Điều quan trọng là phải gửi một chương trình nghị sự rõ ràng trước mỗi cuộc gọi bán hàng. Phác thảo cách bạn sẽ xử lý các câu hỏi trước khi bắt đầu bài thuyết trình. Và đánh giá khi nào nên lịch sự nhảy vào và di chuyển mọi thứ để cải thiện nhịp độ và năng suất của cuộc gọi bán hàng.
Nếu bạn không tuân thủ một hoặc tất cả các “quy tắc vàng” trong cuộc gọi bán hàng này, bạn có thể gặp phải người khác chiếm đoạt thời gian của bạn với chương trình nghị sự của riêng họ.
Phải làm gì với nó
Đặt câu hỏi của các thành viên cụ thể trong nhóm của khách hàng tiềm năng. Điều này cho phép ngay cả những người tham dự rụt rè cũng có thể đặt câu hỏi và bày tỏ ý kiến của họ. Ngoài ra, đừng sợ im lặng. Nếu bạn ngừng nói và tránh đưa ra tín hiệu bạn đang nghe, những người tham dự trò chuyện của bạn sẽ nhận được gợi ý – và, nếu không, các thành viên khác trong nhóm của họ có thể sẽ làm.
Hãy quyết đoán, và bước vào khi cần thiết. Nếu bạn đang trải qua một cuộc gọi bỏ trốn, hãy xen vào, “Xin lỗi vì đã làm gián đoạn, nhưng tôi muốn tôn trọng thời gian và mục tiêu của bạn cho cuộc gọi này, vì vậy hãy chuyển sang chủ đề tiếp theo của chúng ta.”
Với những mẹo này trong kho vũ khí của mình, bạn sẽ có thể di chuyển các cuộc gọi khó khăn về phía trước và giảm số vòng mà nhóm bán hàng của bạn nhảy qua mỗi ngày. Vì vậy, hãy tiếp tục. Đổ chuông máy tính tiền!
Tham Khảo Thêm
To Whom It May Concern: Hướng dẫn nhanh và đơn giản (ví dụ)
Bán hàng: Cách mở rộng quy mô nhóm của bạn hiệu quả
