Tăng trưởng kinh doanh có thể là một thời gian vô cùng thú vị và phấn khởi tại công ty của bạn.
Nhưng nó cũng có thể gây căng thẳng, thách thức và lộn xộn.
Mở rộng quy mô hiệu quả là rất quan trọng cho sự thành công kinh doanh lâu dài. Ví dụ, hãy xem xét làm thế nào một nửa số công ty khởi nghiệp thất bại trong vòng năm năm đầu tiên. Mặc dù có nhiều lý do khiến một doanh nghiệp thất bại, nhưng một lý do chính là không có khả năng duy trì các quy trình thành công khi tổ chức của bạn phát triển nhanh chóng.
Và, khi bạn bắt đầu mở rộng quy mô, nhóm bán hàng của bạn sẽ là một trong những nhóm đầu tiên bạn muốn đảm bảo được chuẩn bị cho sự gia tăng nhu cầu.
May mắn thay, có một vài chiến lược chính bạn có thể thực hiện với tư cách là một nhà lãnh đạo bán hàng để đảm bảo đội ngũ bán hàng của bạn – và quy trình bán hàng – không gặp phải những khó khăn nghiêm trọng khi doanh nghiệp của bạn mở rộng quy mô.
Hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu các mẹo của Người ủng hộ khởi nghiệp chính của AWS Mark Birch để chuẩn bị cho đội ngũ bán hàng của bạn phát triển và thành công lâu dài.
Truy cập các tài nguyên miễn phí để giúp công ty của bạn mở rộng quy mô
Cách mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng và quy trình hiệu quả
1. Đi trước việc tuyển dụng của bạn sớm hơn bạn nghĩ bạn sẽ cần nó.
Khi tổ chức của bạn phát triển, bạn có thể được cung cấp các mục tiêu doanh thu mới mà nhóm hiện tại của bạn dường như không thể đạt được.
Và đó là một lời kêu gọi quan trọng: Có thể các dự báo doanh thu mới là không thể đạt được đối với nhóm hiện tại của bạn.
Để chuẩn bị cho sự gia tăng nhu cầu, điều quan trọng là bạn phải xây dựng nhóm của mình ngay bây giờ chứ không phải sau này.
Như Birch đã nói với tôi, “Nhiều nhà lãnh đạo bán hàng chỉ nghĩ về việc tuyển dụng khi họ biết họ có nhu cầu được xác định và họ đang làm việc hướng tới những ngày đó. Tuy nhiên, trong hầu hết các tổ chức đang phát triển nhanh chóng, các công ty tuyển dụng vì họ có nhu cầu và hoạt động tăng lên, và vì vậy họ không bao giờ đi trước nơi họ cần từ quan điểm doanh thu.
Ví dụ: hãy xem xét kịch bản sau: Bạn có cùng năm đại diện bán hàng mà bạn đã có vào năm 2020 và bạn biết họ có thể tạo ra bao nhiêu doanh thu với tư cách là một nhóm năm người. Tuy nhiên, đến cuối năm 2021, bạn dự kiến sẽ đạt được mục tiêu doanh thu cao hơn nhiều so với năm ngoái.
Về mặt toán học, đây là một tình huống bất khả thi đối với nhóm hiện tại của bạn. Bạn cần thuê thêm đại diện để đảm bảo bạn có thể đáp ứng các mục tiêu mới của công ty.
Như Birch nói, “Bạn muốn đảm bảo rằng bạn đang tuyển dụng trước khi năm mới bắt đầu, vì vậy bạn có đủ thời gian để vượt qua quá trình tuyển dụng, cộng với việc giới thiệu và đào tạo nhân viên mới của bạn, để họ có thể bắt đầu hoạt động vào đầu năm.”
2. Bắt đầu định hình văn hóa đội ngũ bán hàng của bạn ở giai đoạn tuyển dụng và tuyển dụng.
Khi nhóm của bạn phát triển, bạn sẽ bắt đầu nhận thấy sự thay đổi trong văn hóa nhóm của bạn. Và đó là điều bình thường.
Tuy nhiên, chờ đợi cho đến khi bạn thêm nhân viên mới vào nhóm của mình để bắt đầu suy nghĩ về văn hóa là một sai lầm lớn.
Birch khuyên các nhà lãnh đạo bán hàng nên dành thời gian để suy nghĩ về các nguyên tắc hoặc giá trị cốt lõi quan trọng nhất đối với bạn và nhóm của bạn. Ngoài ra, ông khuyến khích các nhà lãnh đạo viết những giá trị này ra giấy.
Khi bạn đã xác định được các giá trị làm cho nhóm của bạn đủ điều kiện duy nhất để hoàn thành công việc, Birch nói rằng các nhà lãnh đạo nên sử dụng những nguyên tắc đó để định hình cách họ tuyển dụng và tuyển dụng.
“Nếu bạn chờ đợi để suy nghĩ về văn hóa khi bạn giới thiệu các đại diện bán hàng, bạn đã bắt đầu quá muộn,” Birch nói. “Định hình văn hóa bắt đầu từ quá trình tuyển dụng và tuyển dụng.”
Birch nói thêm, “Điều tôi muốn nói là trong quá trình tuyển dụng của bạn, bạn cần phải có những câu hỏi mà bạn đã xác định trước để hỏi mọi ứng viên cung cấp cho bạn một dấu hiệu rõ ràng về cách họ phù hợp với các khía cạnh văn hóa mà bạn thấy quan trọng đối với nhóm của mình. Bằng cách này, bạn có thể thuê theo các nguyên tắc đã nêu của bạn.”
Mark nói với tôi Cố vấn HubSpot và cựu Giám đốc Doanh thu của Bộ phận Bán hàng của HubSpot Mark Roberge viết về khái niệm này trong cuốn sách của mình, “Công thức tăng tốc bán hàng: Sử dụng dữ liệu, công nghệ và bán hàng trong nước để đi từ 0 đô la đến 100 triệu đô la.”
Trong những ngày đầu của HubSpot, Roberge đã xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả bằng cách tạo ra một phiếu đánh giá để xác định các đặc điểm và kỹ năng cốt lõi mà ông xác định là quan trọng đối với văn hóa bán hàng – bao gồm sự tò mò, khả năng huấn luyện và trí thông minh.
Xem xét cách bạn có thể làm điều tương tự cho nhóm của riêng bạn.
Ngoài ra, điều quan trọng là phải lặp lại quá trình phỏng vấn của bạn theo thời gian, khi bạn xác định các câu hỏi phù hợp – và không hiệu quả – để lựa chọn các ứng cử viên tốt nhất cho văn hóa và giá trị của nhóm bạn. Birch nói với tôi một sai lầm lớn mà ông thấy trong các tổ chức bán hàng là các nhà lãnh đạo bán hàng không dành thời gian để sửa đổi quy trình phỏng vấn của họ theo thời gian.
3. Tạo một chương trình cố vấn có cấu trúc.
Một trong những rào cản lớn nhất đối với bất kỳ nền văn hóa mạnh mẽ, lâu dài nào là tính độc quyền.
Đó là lý do tại sao rất nhiều nhà lãnh đạo đầu tư rất nhiều thời gian và năng lượng vào việc tạo ra một nền văn hóa hòa nhập hơn.
Ví dụ, hãy xem xét cách 83% millennials tích cực tham gia khi họ tin rằng tổ chức của họ thúc đẩy văn hóa hòa nhập – so với chỉ 60% millennials tích cực tham gia khi tổ chức của họ không thúc đẩy văn hóa hòa nhập.
Nếu đại diện của bạn không cảm thấy họ làm việc trong một môi trường hòa nhập, sẽ có ít sự tin tưởng hơn, ít tham gia hơn và ít cam kết hơn để đáp ứng các mục tiêu của nhóm bạn.
Tất cả những điều đó là để nói: Không thể mở rộng quy mô thành công mà không dành thời gian để đảm bảo mỗi thành viên trong nhóm cảm thấy được lắng nghe, có giá trị và được bao gồm.
“Thách thức lớn nhất xảy ra trong các tổ chức bán hàng khi họ phát triển là có một bức tường bắt đầu hình thành giữa nhóm đại diện bán hàng đầu tiên và nhóm đại diện bán hàng thứ hai”, Birch nói.
Ông nói thêm, “Sự chia rẽ đó chỉ tăng lên theo thời gian bởi vì không ai trong số họ thực sự nói chuyện với nhau, mặc dù họ có thể ở trong cùng một đội. Nó giống như bạn có các đoàn hệ, và những đoàn hệ đó tạo thành các nền văn hóa vi mô của riêng họ, loại trừ những người tham gia sau này.
May mắn thay, Birch có một giải pháp cho thách thức này: Một chương trình cố vấn.
“Để chia nhỏ những đoàn hệ đó,” He nói, “bạn cần yêu cầu các đại diện đã ở đó một thời gian – các cựu chiến binh – dành thời gian để nói chuyện với các đại diện mới trong một chương trình cố vấn có cấu trúc.”
Birch nói với tôi rằng một chương trình cố vấn có cấu trúc có hai lợi ích chính:
- Bắt đầu phá vỡ các bức tường giữa các nhóm thuần tập khác nhau khi nhóm mở rộng quy mô
- Giúp khắc sâu văn hóa của tổ chức vào các đại diện mới, để họ hiểu những gì họ cần biết để trở thành một đại diện thành công trong nhóm
Nếu bạn chưa có chương trình cố vấn, hãy cân nhắc phát triển một chương trình. Khi bạn mở rộng quy mô, bạn không thể một mình bảo vệ văn hóa nhóm của mình — và bạn không cần phải làm như vậy. Các đại diện kỳ cựu của bạn có thể đảm nhận vai trò chính là giảng dạy và tham gia với các đại diện mới để đảm bảo nhóm của bạn phát triển cùng nhau, không tách rời.
(Hãy xem 7 bước để thiết lập một chương trình cố vấn bán hàng thành công để tìm hiểu thêm.)
4. Kích hoạt cùng một động lực giao tiếp sàn bán hàng ngay cả trong cài đặt ảo.
Việc chuyển sang làm việc từ xa là một thách thức đối với toàn bộ nơi làm việc – nhưng một số người có thể cho rằng đó là khó khăn nhất đối với nhân viên bán hàng.
“Việc chuyển sang làm việc từ xa là một sự thay đổi nghiêm trọng trong chế độ tinh thần cho lãnh đạo bán hàng,” Birch nói với tôi. “Tôi sẽ nói rằng nếu tôi đề cập đến việc đưa vào một đội ngũ bán hàng từ xa, hơn chín trong số 10 đại diện bán hàng sẽ nói với tôi, ‘Đó không phải là những gì chúng tôi muốn làm’.”
Thật không may, đại dịch đã khiến việc lựa chọn bán hàng từ xa hoặc trực tiếp trở nên lỗi thời. Các nhà lãnh đạo không có lựa chọn – họ cần xoay vòng, nhanh chóng và học cách phục vụ đại diện bán hàng của mình khi họ thích nghi với môi trường làm việc tại nhà.
(Điều quan trọng cần lưu ý là chúng ta chủ yếu nói về các tổ chức bán hàng tại SaaS, B2B hoặc các tổ chức công nghệ. Các nhóm bán hàng doanh nghiệp lớn hơn dành thời gian của họ trên đường theo một mô hình khác.)
Như vậy… Tại sao các nhà lãnh đạo bán hàng lại do dự khi mua vào lối sống từ xa? Như Birch nói, “Nhiều nhà lãnh đạo bán hàng cảm thấy trải nghiệm trực tiếp là cách tốt nhất để các đại diện học hỏi lẫn nhau, bởi vì sự hiện diện của các đại diện khác tạo ra cảm giác năng động cạnh tranh.”
“Trực tiếp thúc đẩy các đại diện bán hàng muốn làm việc chăm chỉ hơn, cộng tác và tìm ra điều gì hiệu quả và điều gì không.”
Birch cho biết thêm, “Làm việc trên một sàn bán hàng cắt giảm rất nhiều độ trễ giao tiếp xảy ra khi bạn làm việc không đồng bộ. Bạn không thể thực sự sao chép môi trường đó trong một môi trường từ xa.”
Trong hai năm qua, một thách thức chính đối với các nhà lãnh đạo bán hàng là tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sau: Làm thế nào chúng ta có thể nhân rộng sàn bán hàng ở một thế giới xa xôi? Và nếu chúng ta không thể tái tạo nó, làm thế nào chúng ta có thể kích hoạt một số động lực tương tự xung quanh sự hợp tác mà chúng ta đã thấy trực tiếp?
Để tạo ra một môi trường hợp tác trong khi làm việc từ xa, công nghệ là chìa khóa. Bạn có thể cân nhắc sử dụng bảng điều khiển bán hàng để cho phép các đại diện xem hiệu suất của họ so với các đồng nghiệp của họ – điều này có thể giúp tạo điều kiện thuận lợi cho một số khả năng cạnh tranh mà bạn tìm thấy trên sàn bán hàng.
Birch cũng khuyên bạn nên tăng gấp đôi các ưu đãi bán hàng để khiến các đại diện hào hứng hơn với công việc.
Ngoài ra, Birch nói với tôi, “Đó là về việc cố gắng sử dụng các loại công nghệ và công cụ giao tiếp khác nhau để giữ cho mọi người tham gia và nói chuyện với nhau. Tôi rút ra kinh nghiệm của riêng mình tại Stack Overflow, nơi chắc chắn có một nền văn hóa từ xa được tích hợp sẵn… chúng tôi thường sử dụng Slack làm huyết mạch để liên lạc với nhau, ngay cả khi chúng tôi ở cùng một phòng.
Và cuối cùng, Birch khuyên bạn nên ghép nối các đại diện của bạn. Anh ấy nói, “Ghép nối hai hoặc ba đại diện với nhau để tạo ra các nhóm thuần tập nhỏ. Họ có thể khuyến khích và hỗ trợ lẫn nhau, và việc có các nhóm nhỏ hơn mang lại cho bạn cảm giác gần gũi với những người bạn có thể tin tưởng.
Cuối cùng, lãnh đạo một nhóm bán hàng mang tính nghệ thuật hơn là khoa học, vì vậy điều quan trọng là bạn phải tìm ra các chiến lược và công cụ sẽ truyền cảm hứng tốt nhất cho các đại diện bán hàng của bạn khi bạn mở rộng quy mô. Tốt nhất, bạn có thể sử dụng một số mẹo được liệt kê ở trên để giúp bạn bắt đầu.
Và hãy nhớ rằng, như Birch nói, “Nhóm của bạn di chuyển nhanh và kết quả của bạn di chuyển nhanh như mức trung bình của nhóm của bạn” – vì vậy điều quan trọng là bạn đảm bảo bạn đang tạo ra nền tảng vững chắc nhất có thể, để mỗi thành viên trong nhóm của bạn có thể cảm thấy được hỗ trợ và sẵn sàng làm công việc tốt nhất của họ.
Tham Khảo Thêm
Khách hàng: Biến nhóm hỗ trợ khách hàng thành lợi nhuận
Sự kiện: Cách sử dụng ứng dụng trong HubSpot
