Định giá Freemium là một trong những con đường nổi bật hơn mà các doanh nghiệp có thể thực hiện để xây dựng tiếng vang, thu hút người dùng và cuối cùng chuyển sự quan tâm của khách hàng tiềm năng thành doanh thu. Nhưng phổ biến như nó có thể, không có gì đảm bảo nó sẽ làm việc cho công ty của bạn.
Ở đây, chúng ta sẽ khám phá khái niệm sâu hơn một chút, xem những cân nhắc cốt lõi bạn cần thực hiện khi quyết định có nên tận dụng loại chiến lược này hay không và xem xét một số mô hình phổ biến nhất của nó. Bạn có thể nhấp vào bất kỳ liên kết nào trong số đó để chuyển đến các phần tương ứng của chúng.
Hãy đi sâu vào.
Giá freemium là gì?
Định giá Freemium là một chiến lược định giá trong đó một doanh nghiệp cung cấp phiên bản sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với các tính năng hạn chế miễn phí trong khi bán một hoặc nhiều phiên bản cao cấp của cùng một dịch vụ đó – với các bộ tính năng mạnh mẽ hơn – với một mức giá.
Hy vọng đằng sau chiến lược định giá freemium là người dùng tận dụng phiên bản miễn phí của sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ đủ ấn tượng với nó hoặc phát hiện ra nhu cầu cuối cùng phải mua phiên bản trả phí.
Mặc dù chiến lược định giá freemium có thể thu hút một cơ sở người dùng khá lớn, nhưng đại đa số người dùng đăng ký phiên bản miễn phí của sản phẩm hoặc dịch vụ không nâng cấp lên tùy chọn trả phí – vì tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho gói freemium thường rơi vào khoảng 2-5%.
Nhưng ngay cả với những con số rõ ràng không ấn tượng đó, chiến lược định giá freemium vẫn có thể mang lại lợi nhuận và hiệu quả cho một công ty. Chúng ta hãy tìm hiểu xem liệu một trong những mô hình này có thể phù hợp với bạn hay không.
Chiến lược định giá Freemium
Có một số yếu tố cốt lõi bạn cần xem xét nếu bạn quan tâm đến việc thực hiện chiến lược định giá freemium cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình – đây là một số hành động cấp bách hơn bạn cần thực hiện nếu bạn muốn tận dụng một trong những mô hình này.
Ước tính chi phí mua lại khách hàng freemium (CAC) của bạn.
Chi phí thu hút khách hàng (CAC) – chi phí tổng thể liên quan đến việc bán, tiếp thị và cuối cùng là có được khách hàng mới – đóng vai trò quan trọng trong việc liệu doanh nghiệp của bạn có được trang bị để xử lý chiến lược định giá freemium hay không.
Bạn không thấy lợi tức đầu tư ngay lập tức khi bạn có được người dùng miễn phí – và mặc dù họ không trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn vẫn phải trả tiền để hỗ trợ và tiếp thị cho họ.
Giả sử phải mất 20 đô la mỗi năm để hỗ trợ người dùng trong gói freemium của bạn. Nếu bạn có 100 người dùng, điều đó có nghĩa là bạn đang chi tổng cộng 2.000 đô la để hỗ trợ họ, nhưng hầu hết sẽ không nâng cấp lên một trong các tùy chọn trả phí của bạn – hãy nhớ rằng, tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho gói freemium thường rơi vào khoảng 2-5%.
Nếu 2,5% trong số những người dùng freemium đó cuối cùng chuyển đổi, thì chi phí mua lại khách hàng cho chiến lược freemium của bạn là 800 đô la. Khi bạn đạt đến con số đó, bạn sẽ cần phải xem nó xếp chồng lên Giá trị trọn đời khách hàng của bạn như thế nào để xem liệu freemium có xứng đáng với thời gian của bạn hay không.
So sánh Chi phí mua lại khách hàng freemium của bạn với Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV).
Yếu tố tiếp theo cần xem xét khi xác định xem bạn có nên thực hiện chiến lược định giá freemium hay không là Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) – tổng doanh thu mà một doanh nghiệp có thể mong đợi một cách hợp lý từ một khách hàng trong suốt mối quan hệ của họ với công ty. Chiến lược định giá freemium chỉ có ý nghĩa nếu CLV của bạn cho người dùng freemium cao hơn CAC của bạn đối với họ.
Để xây dựng dựa trên ví dụ từ điểm trước, giả sử CLV của một khách hàng đầu tiên miễn phí là 1.000 đô la. Trong trường hợp đó, có thể có ý nghĩa khi tận dụng giá freemium – giả sử mức ký quỹ 200 đô la cho mỗi chuyển đổi là đủ hấp dẫn và bền vững cho bạn. Nếu CLV của người dùng freemium chỉ là 700 đô la, chiến lược định giá freemium có thể sẽ không có ý nghĩa đối với doanh nghiệp của bạn.
Hãy chú ý đến chi phí của bạn.
Bước này sẽ giúp bạn đánh giá xem chiến lược định giá freemium có khả thi cho doanh nghiệp của bạn hay không. Xem xét chi phí kinh doanh của bạn ngoài những chi phí đóng vai trò trong Chi phí mua lại khách hàng của bạn.
Hãy xem các chi phí liên quan đến các yếu tố như tiền lương, tiền thuê nhà, bảo trì không gian văn phòng, bảo hiểm và các chi phí hoạt động khác giúp doanh nghiệp của bạn hoạt động. Nếu tổng của những chi phí đó cuối cùng thay thế sự khác biệt giữa CLV và CAC của bạn cho người dùng freemium, loại chiến lược định giá này sẽ không mang lại lợi nhuận.
Mô hình định giá Freemium
1. Truyền thống
Mô hình định giá freemium truyền thống là mô hình liên quan chặt chẽ nhất với khái niệm này – một chiến lược trong đó một doanh nghiệp duy trì phiên bản miễn phí mãi mãi của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với phiên bản cao cấp (hoặc nhiều phiên bản cao cấp) có sẵn với một mức giá.
Mục tiêu với mô hình truyền thống là một người dùng nhất định sẽ đăng ký phiên bản miễn phí của một ưu đãi, tận hưởng hoặc dựa vào nó trong một số khả năng và cuối cùng chọn mua.
Ví dụ về giá Freemium truyền thống – HubSpot
HubSpot hoạt động theo mô hình định giá freemium, cung cấp CRM và quyền truy cập vào một loạt các tính năng khác được liên kết với các dịch vụ khác trong bộ sản phẩm rộng hơn miễn phí – với các sản phẩm nâng cấp, đầy đủ chức năng hơn có sẵn để mua.
2. Phần mềm miễn phí 2,0
Với chiến lược phần mềm miễn phí 2.0, một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi của mình – với đầy đủ các khả năng – miễn phí mãi mãi. Kiếm tiền từ mô hình này dựa trên khả năng của công ty để bán các tiện ích bổ sung cho dịch vụ cốt lõi đó. Trong hầu hết các trường hợp, một doanh nghiệp tận dụng chiến lược này không mong đợi bán chéo hoặc chuyển đổi hầu hết người dùng miễn phí của mình.
Ví dụ về giá Freemium 2.0 Freemium — Skype
Skype là một trong những công ty nổi bật nhất tận dụng mô hình phần mềm miễn phí 2.0. Sản phẩm cơ bản và bộ tính năng của nó có sẵn miễn phí, nhưng các tiện ích mở rộng như gọi quốc tế có sẵn với một mức giá.
3. Hiệu ứng mạng
Các doanh nghiệp tận dụng mô hình Hiệu ứng mạng không kiếm tiền từ sản phẩm của họ bằng cách chuyển đổi khách hàng freemium – thay vào đó, họ cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí để thu hút cơ sở người dùng và kiếm tiền từ các hành động như bán không gian quảng cáo hoặc phân phối dữ liệu hành vi tổng hợp.
Ví dụ về định giá hiệu ứng mạng Freemium – Spiceworks
Tất cả các gói của Spiceworks đều có sẵn miễn phí – không có tiện ích mở rộng trả phí có sẵn. Thay vào đó, nó dựa vào một mạng lưới nhỏ các nhà quảng cáo để tạo doanh thu.
4. Hệ sinh thái
Các doanh nghiệp sử dụng mô hình hệ sinh thái freemium thường cung cấp nền tảng hoặc sản phẩm cơ bản miễn phí và kiếm tiền bằng cách chia sẻ doanh thu với các bên thứ ba cung cấp sản phẩm, dịch vụ hoặc ứng dụng của họ trên đó.
Ví dụ về định giá hệ sinh thái Freemium – iTunes
iTunes là một trong những ví dụ nổi bật nhất về mô hình freemium hệ sinh thái trong thực tế. Người dùng được phép sử dụng nền tảng này để tổ chức và đóng góp miễn phí cho thư viện nhạc của họ, nhưng họ cũng có thể mua nhạc và video từ bên thứ ba để giúp đóng góp cho các thư viện đó thông qua ứng dụng.
Giá Freemium không dành cho tất cả mọi người — nó có thể không khả thi về mặt tài chính hoặc không phù hợp với bản chất sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhưng nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể làm cho nó hoạt động, bạn nên nghiêm túc xem xét tận dụng nó. Đó là một trong những cách tốt hơn để thu hút sự quan tâm đến dịch vụ của bạn và cuối cùng phát triển các mối quan hệ khách hàng hiệu quả, sinh lợi.
Tham Khảo Thêm
Cách Tổ Chức Cuộc Họp Liên Kết Bán Hàng Và Tiếp Thị
Tuyển Dụng Phát Triển Kinh Doanh: Mẫu Mô Tả & Ví Dụ
