Những người bán hàng tuyệt vời không đưa ra cùng một quảng cáo chiêu hàng hoặc trình bày lặp đi lặp lại. Hướng dẫn định vị tùy chỉnh không phải lúc nào cũng đủ để chốt giao dịch, nhưng bạn không thể sai khi chơi theo điểm mạnh và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Cách tốt nhất để bán hàng cho khách hàng tiềm năng của bạn sẽ thay đổi dựa trên nỗi đau và tính cách kinh doanh của họ, và nó cũng sẽ phản ánh phong cách học tập của họ.
Mọi người xử lý thông tin khác nhau. Một bài thuyết trình thu hút sự chú ý của một người có thể gây nhầm lẫn hoặc hoàn toàn nhàm chán đối với người khác, ngay cả khi thông tin phù hợp như nhau cho cả hai khách hàng tiềm năng.
Đừng mạo hiểm mất doanh số bán hàng vì bạn đã trình bày quảng cáo chiêu hàng của mình sai cách. Tối ưu hóa chiến lược bán hàng của bạn để phù hợp với ba phong cách học tập chính dưới đây.
https://www.missouristate.edu/BusAdv/_Files/p-30.pdf
Phong cách Thị giác
Phong cách học trực quan là gì?
Người học trực quan, như nhãn hiệu của họ gợi ý, học tốt nhất thông qua việc xem mô tả các ý tưởng hoặc khái niệm. Hình ảnh, sơ đồ và thậm chí cả văn bản sẽ làm nhiều hơn để giúp người học trực quan hiểu những gì bạn đang nói hơn là một bài thuyết trình không có hình ảnh đi kèm.
Làm thế nào để bạn phát hiện ra những người học trực quan?
Người học trực quan có xu hướng ghi chép chi tiết để giúp bản thân tiếp thu thông tin. Họ có thể sẽ theo dõi ngôn ngữ cơ thể và nét mặt của bạn một cách cẩn thận để giúp bối cảnh hóa những gì bạn đang nói.
Người học trực quan cũng có thể sử dụng ngôn ngữ sau đây khi nói chuyện với bạn:
- “Chúng ta hãy nhìn nó theo cách khác.”
- “Tôi muốn có một góc nhìn khác.”
- “Tôi không thể hình dung được.””
Hướng dẫn bạn bán cho người học trực quan
Người học trực quan có thể tiếp nhận nhiều thông tin cùng một lúc, vì vậy đừng ngại tìm hiểu chi tiết. Cung cấp tài liệu phát tay và nâng cao bản trình bày của bạn bằng các phương tiện trực quan hữu ích. Thay vì mô tả một tính năng, hãy hiển thị ảnh chụp màn hình hoặc sơ đồ mô tả cách thức hoạt động của nó.
Cung cấp tài liệu bổ sung cũng hữu ích. Cho dù đó là gửi qua một lời giải thích sâu rộng hơn về các tính năng hoặc một bản sao của bài thuyết trình, một người học trực quan sẽ đánh giá cao cơ hội có tài sản thế chấp để giữ sau khi cuộc gọi của bạn kết thúc. Tóm tắt các cuộc họp bao gồm rất nhiều nền tảng cũng sẽ hữu ích cho người học trực quan.
Thính giác
Phong cách học thính giác là gì?
Người học thính giác dễ tiếp thu nhất với thông tin họ có thể nghe. Họ thích nói chuyện thông qua các khái niệm và lắng nghe mọi người giải thích ý tưởng của họ. Thông tin bằng văn bản không đặc biệt hữu ích cho người học thính giác, những người thường đọc to văn bản để củng cố ý nghĩa của nó.
Làm thế nào để bạn phát hiện ra những người học thính giác?
Người học thính giác thường sẽ phản ánh bài phát biểu của bạn, lặp lại những gì bạn đã nói để xác nhận sự hiểu biết của chính họ. Họ có thể không nhìn bạn trong khi thuyết trình vì họ đang tập trung lắng nghe những gì bạn nói.
Khi nói, họ sử dụng các biểu thức ám chỉ âm thanh:
- “Rung chuông.”
- “Nghe có vẻ đúng.”
- “Đó là âm nhạc đến tai tôi.”
Làm thế nào để bạn bán cho người học thính giác?
Các cuộc gọi bán hàng với những người học thính giác sẽ nghiêng nhiều hơn về cuộc trò chuyện hơn là thuyết trình. Người học thính giác sẽ muốn thảo luận về ý nghĩa của các tính năng khác nhau đối với doanh nghiệp của họ thay vì xem bạn tường thuật bài thuyết trình của mình.
Bởi vì người học thính giác nắm vững các khái niệm tốt nhất khi họ nghe chúng, hạn chế thư từ bằng văn bản và nhằm mục đích nói chuyện trực tiếp hoặc qua điện thoại. Giữ các tài liệu bằng văn bản càng ngắn gọn càng tốt và tóm tắt các điểm chính trong các gạch đầu dòng thay vì các đoạn văn dài. Bạn cũng có thể cân nhắc ghi âm cuộc gọi của mình và gửi cho khách hàng tiềm năng tệp âm thanh để tham khảo sau khi bạn gác máy.
Động học
Phong cách học động học là gì?
Động học, hoặc vật lý, người học nắm bắt các khái niệm nhanh nhất thông qua cách tiếp cận thực hành. Họ muốn khám phá những khái niệm mới cho bản thân thay vì nghe người khác nói về họ.
Làm thế nào để bạn phát hiện ra những người học động học?
Người học thể chất có thể xuất hiện một chút phân tán so với người học thính giác và thị giác, vì vậy các cuộc trò chuyện bán hàng có thể không chạy theo một cấu trúc cố định. Khách hàng tiềm năng với phong cách học tập động học có thể sẽ thể hiện sự tham gia thể chất nhiều hơn trong các cuộc họp, sử dụng cử chỉ tay lớn và ngôn ngữ cơ thể để giao tiếp.
Không chắc chắn nếu bạn đang đối phó với một người học động học? Lắng nghe những tín hiệu bằng lời nói sau:
“Điều đó cảm thấy đúng với tôi.”
“Trực giác mách bảo tôi… “
“Giữ liên lạc.”
Làm thế nào để bạn bán cho người học động học?
Thu hút khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách lôi kéo họ tham gia. Cung cấp tài liệu phát tay (đặt chúng vào tay khách hàng tiềm năng của bạn) và cùng nhau xem qua. Chứng minh các tính năng thay vì nói về chúng hoặc hiển thị hình ảnh tĩnh.
Nếu bạn bán một sản phẩm vật lý, hãy mang theo các nguyên mẫu mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể tự kiểm tra. Nếu bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ phi vật lý, hãy thiết lập bản dùng thử hoặc trình diễn tương tác. Nói chung, hãy sử dụng quy tắc ngón tay cái “hiển thị, không nói” khi nói đến người học động học.
Tất nhiên, bạn không nên phụ thuộc quá nhiều vào bất kỳ một trong ba chiến thuật bán hàng này. Các bài thuyết trình tốt sẽ luôn bao gồm sự kết hợp của các tín hiệu bằng lời nói, hình ảnh và động học, và việc đoán sai phong cách học tập của khách hàng tiềm năng có thể gây tổn hại nhiều hơn so với việc dựa vào kỹ thuật bán hàng kết hợp. Nhưng nếu bạn có cảm giác tốt rằng khách hàng tiềm năng của bạn học theo một cách nhất định, hãy sử dụng các kỹ thuật trên để điều chỉnh chiến lược bán hàng của bạn cho phù hợp.