Sẵn sàng chi trả hầu hết thời gian, phản hồi nhanh chóng là cách tốt nhất để làm hài lòng khách hàng. Thời gian phản hồi của người bán ảnh hưởng đến 57% hành vi của người mua.
May mắn thay, với bán hàng, sự nhanh chóng cũng là cách để làm hài lòng đội ngũ bán hàng của bạn.
Tăng tốc bán hàng giúp bạn làm cả hai điều đó. Khám phá năm mảnh nội dung hỗ trợ bán hàng mà doanh nghiệp của bạn cần phải tạo ra.
Sales acceleration là gì?
Tăng tốc bán hàng cho phép các đội bán hàng rút ngắn chu kỳ bán hàng của họ và tương tác với các triển vọng khỏe mạnh và phong phú hơn.
Không chỉ các đội bán hàng đóng gói các hợp đồng nhanh chóng hơn, mà họ còn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xác minh lead và tối ưu hóa quy trình bán hàng, tất cả mà không làm ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng.
Trong khi bạn có thể ảnh hưởng đến một số trong số này bằng cách tuyển dụng những người phù hợp, công thức tăng tốc bán hàng thường bao gồm công nghệ mạng xã hội, trí tuệ nhân tạo, đường ống dữ liệu và thậm chí là các nền tảng trực quan hóa.
Đó là cách tốt nhất để làm cho quy trình bán hàng trở nên mạch lạc đối với cả khách hàng của bạn và đội ngũ bán hàng của bạn.
Cách Sử Dụng Tăng Tốc Bán Hàng
Công thức tăng tốc bán hàng mô phỏng nhiều điều quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của một đại diện bán hàng: dữ liệu, công nghệ và bán hàng đến. Mỗi trong những điều này ảnh hưởng đến các khía cạnh quan trọng của bán hàng, như chốt và tìm kiếm leads.
Thật không may, những điều quan trọng nhất có thể cũng là những điều khó khăn nhất. Trong một cuộc khảo sát gần đây, 40% người bán hàng nói rằng việc tìm kiếm leads là phần khó khăn nhất của quy trình bán hàng, theo đó là chốt (36%) và xác minh leads (22%).
Hãy xem xét cách bạn có thể sử dụng tăng tốc bán hàng để tác động đến quy trình bán hàng của bạn như nó đang tồn tại ngay bây giờ.
Tạo Lead
Leads trở thành triển vọng, và triển vọng trở thành doanh số bán hàng. Doanh số bán hàng là điều giữ cho cả đội và công ty của bạn hoạt động. Các công cụ tăng tốc bán hàng giúp tự động hóa nhiều công việc mà một đội bán hàng cần để tạo và duy trì một ống đồng hồ cát.
Ví dụ, việc tìm kiếm leads, kiểm tra họ và tìm người quyết định có thể được thực hiện bởi trí tuệ nhân tạo hoặc công cụ trước khi đội bán hàng của bạn thậm chí tham gia vào. Giải phóng đội của bạn khỏi công việc nghiên cứu tẻ nhạt và cho phép họ tập trung
Lập Điểm Cho Lead
Sau khi đội của bạn triển khai các công cụ tăng tốc bán hàng, những ngày không còn nữa là việc tiếp cận một mối quan hệ với một triển vọng và nhận ra rằng họ không có ý định mua.
Thiết lập quy trình để đánh giá và phân phối lead của bạn một cách thích hợp là một trong những cách tốt nhất để cải thiện tốc độ bán hàng và làm cho đội của bạn nhanh chóng hơn trong quá trình tiếp cận.
Việc biết và nhắm đến các lead nóng (hoặc thậm chí là ấm) của bạn có thể là một lợi thế lớn trong việc rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Theo dõi Tương Tác
Hãy tưởng tượng xem đội ngũ của bạn có thể làm gì nếu họ không cần phải viết email theo dõi cho mỗi triển vọng của họ.
Bây giờ, hãy tưởng tượng nếu đội ngũ bán hàng của bạn có một công cụ nói cho họ biết ngay lập tức họ nên liên hệ với ai và khi nào (và có thể thậm chí là một công cụ tự động liên hệ thay mặt họ)?
Công thức tăng tốc bán hàng giúp đỡ đúng như vậy. Sử dụng dữ liệu xung quanh những gì lead làm với email của bạn, phản hồi từ khách hàng từ cuộc gọi với các đại diện, và thậm chí là lắng nghe truyền thông xã hội.
Tất cả đều giúp vẽ ra một bức tranh tốt hơn về triển vọng của bạn và mang lại thông tin cho đội bán hàng của bạn về nơi họ đang ở trong quá trình và làm thế nào bạn có thể cải thiện cách tiếp cận của mình. Tự động hóa một cách thông minh là hướng đi của tương lai.
Các Công Cụ Tăng Tốc Bán Hàng Nào Nên Sử Dụng
Mọi người đều muốn có được những lead tốt hơn một cách nhanh chóng và có một quả bóng 8 phép mà nói cho bạn khi nào nên liên hệ với họ. Có một số loại công cụ khác nhau có thể giúp, tùy thuộc vào điều bạn muốn ảnh hưởng.
Công thức tăng tốc bán hàng khác nhau cho mỗi công ty, dựa trên cấu trúc của đội và sản phẩm của bạn. Chọn những phần khác nhau và thử nghiệm chúng để tìm ra một giải pháp phù hợp. Dưới đây là một số loại công cụ khác nhau bạn có thể xem xét.
CRM: CRM là công cụ giúp bạn giữ cho leads, triển vọng và khách hàng của bạn được tổ chức và tất cả thông tin về họ ở một nơi. Việc tổ chức tốt sẽ giúp bạn di chuyển nhanh chóng hơn khi bạn có tổ chức tốt. Một ví dụ xuất sắc về loại công cụ này là HubSpot Sales Hub.
Dự đoán dữ liệu: Dự đoán dữ liệu cho phép bạn trích xuất dữ liệu lịch sử bán hàng và khách hàng hiện tại và tạo ra dự đoán về cách khách hàng tương lai sẽ hành vi. Một ví dụ xuất sắc về loại công cụ này là Everstring.
Theo dõi và tự động hóa email: Các công cụ này cho phép đội của bạn theo dõi những gì đang xảy ra với những email mà họ gửi và thậm chí bắt đầu tự động hóa việc tiếp cận. Các ví dụ xuất sắc về loại sản phẩm này là Leadfeeder và HubSpot Email Tracking.
Trực quan hóa dữ liệu: Việc hiểu dữ liệu phức tạp trở nên dễ dàng hơn khi bạn có thể nhìn thấy nó. Tính nhìn thấy của dữ liệu mang lại cho đội của bạn cái nhìn sâu rộng về hiệu suất nhóm và nhu cầu của khách hàng một cách dễ hiểu và tiếp tục. Sisense là một ví dụ xuất sắc về một công cụ như thế.
Công cụ Nghiên cứu Công ty và cơ sở dữ liệu lead: Bạn muốn biết người ra quyết định là ai, hoặc liệu có người tốt hơn mà bạn có thể nói chuyện không? Các công cụ nghiên cứu công ty giúp đội của bạn có cái nhìn tốt hơn về những gì và cách thức của quy trình bán hàng.
Các sản phẩm như ZoomInfo và LinkedIn Sales Navigator rất hữu ích ở đây.
Bắt đầu Ngay Bây Giờ
Không có thời gian nào tốt nhất như hiện tại. Bắt đầu ngay bây giờ để đưa đội của bạn hoạt động nhanh chóng hơn. Triển khai các chức năng của công thức tăng tốc bán hàng để đảm bảo đội của bạn có được các lead tốt nhất và họ hành động nhanh chóng.
Càng nhanh bạn có thể đưa triển vọng qua chu kỳ bán hàng, thì càng tốt cảm giác cho cả bạn và họ.
Loại bỏ công việc nặng nề khỏi tay các đại diện bán hàng của bạn: sử dụng trí tuệ nhân tạo để tạo và đánh giá leads của bạn, tự động hóa theo dõi tương tác của bạn và tiếp cận.
Tạo dữ liệu có ý nghĩa và thú vị ngay cả với những thành viên ngoài đội của bạn: trực quan hóa dữ liệu và dự đoán dữ liệu có thể kể một câu chuyện hấp dẫn hơn mà bạn không thể làm được nếu không có công cụ tăng tốc bán hàng.
Liên hệ nếu bạn quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về tăng tốc bán hàng với HubSpot ngay hôm nay.”
“Khi đến lúc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, có thể bạn đang gặp khó khăn với các con số.
Một lời khuyên “hữu ích” như “Vậy, bạn muốn kiếm bao nhiêu?” có thể khiến bạn đưa ngón út của mình đến môi và kêu lên: “Một triệu đô la!” Thật không may, mặc dù điều đó sẽ tuyệt vời, nhưng đối với hầu hết doanh nghiệp, điều đó không thực tế.
Điều có thể thực tế hơn là hiểu cách khách hàng của bạn đánh giá giá trị của sản phẩm của bạn và hỏi họ họ sẽ trả bao nhiêu tiền cho nó. Việc có con số này sẽ giúp bạn đặt một giá hợp lý cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, giúp bạn kiếm tiền trong khi cung cấp giá trị và chất lượng mà khách hàng mong đợi.
Download Ngay: Bảng Tính Chiến Lược Định Giá Bán Hàng Miễn Phí
Sẵn Sàng Chi Trả (Willingness to Pay)
Việc định giá sản phẩm của bạn đúng cách có thể tạo ra sự khác biệt giữa một cuộc ra mắt sản phẩm thành công và một dòng sản phẩm (hoặc dịch vụ) không phát triển. “Đó có lẽ là điều khó khăn nhất cần phải làm,” như Charles Toftoy, giáo sư kinh doanh tại Đại học George Washington nói.
“Đó là phần nghệ thuật và phần khoa học.”
Trong tâm trí của người tiêu dùng, giá trị đại diện cho hai con số khác nhau: số tiền họ phải trả và mức chất lượng của sản phẩm. Giá quá cao và khách hàng sẽ không muốn chi tiền. Giá quá thấp và họ sẽ nghi ngờ chất lượng của sản phẩm.
Đây là lý do tại sao hiểu biết về Sẵn Sàng Chi Trả là quan trọng đến vậy.
“Sẵn Sàng Chi Trả (Willingness to Pay – viết tắt là WTP) chính là… số tiền cao nhất mà khách hàng của bạn sẵn lòng trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Thông thường, nó được biểu thị dưới dạng một khoảng giá để thể hiện ý kiến của nhiều người khác nhau cũng như sự biến động theo thời gian.”
Sẵn Sàng Chi Trả (Willingness to Pay – viết tắt là WTP) có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bao gồm:
Kinh tế: Khi nền kinh tế phát triển, người dùng sẽ thoải mái hơn khi trả giá cao hơn cho một sản phẩm. Trong thời kỳ suy thoái, bạn sẽ thấy WTP giảm.
Sự phổ biến hoặc tính kịp thời của sản phẩm: Người tiêu dùng sẽ sẵn lòng trả nhiều hơn cho một bộ trang phục Halloween vào tháng 10 hơn là vào tháng 3. Tình trạng tương tự cũng xảy ra với các ngày lễ, sản phẩm mùa vụ và những thứ khác.
Trong khi WTP thay đổi qua các tháng trong năm, nó khá dễ theo dõi từ năm này sang năm khác. Sự phổ biến là một câu chuyện khác. Khi một sản phẩm trở nên rất phổ biến, WTP của mọi người sẽ tăng lên.
Điều này khó theo dõi hơn nên bạn cần chú ý đặc biệt đến bất kỳ thay đổi nào xảy ra trong thị trường của bạn.
Tính khan hiếm: Khi người tiêu dùng tin rằng sản phẩm của bạn hiếm hoặc khó tìm, họ sẽ sẵn lòng trả nhiều hơn để sở hữu nó. Hãy xem xét cuộc chiến Cabbage Patch lớn trong những năm 80 hoặc cơn điên của Tickle Me Elmo vào cuối những năm 90.
Chất lượng: Chất lượng cao hơn của một sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ khiến nhiều người sẵn lòng trả giá cao hơn. Thách thức ở đây là người mua thường sử dụng giá để đánh giá chất lượng. “Họ không thể đánh giá chất lượng độc lập, nên họ phải dựa vào giá,” như Mark Stiving, Tiến sĩ, mô tả.
“Điều này xảy ra vì họ trải nghiệm các sản phẩm chất lượng cao có giá cao hơn trên các sản phẩm mà họ có thể đánh giá chất lượng. Do đó, họ liên kết giá với chất lượng. Bây giờ, hãy nghĩ về việc mua rượu. Bạn đứng trước khu vực rượu, không biết bất kỳ thương hiệu nào. Vì vậy, bạn chọn dựa trên số tiền bạn muốn chi trả. Bạn chi trả càng nhiều, rượu càng ngon… bạn hy vọng.
Khoản chi tiêu của khách hàng: Tùy thuộc vào thu nhập, lịch sử và nhiều yếu tố khác, WTP sẽ thay đổi từ một khách hàng sang khách hàng khác. Nếu bạn phân khúc dữ liệu của mình bằng các yếu tố này, bạn sẽ có cái nhìn tốt hơn về cách đặt giá cho sản phẩm và tạo ra các cấp giá phù hợp với nhiều đối tượng.
Nhu cầu và mong muốn: Rõ ràng, nếu một người tiêu dùng cảm thấy họ cần hoặc muốn một sản phẩm nhiều hơn, họ sẽ sẵn lòng trả nhiều hơn. Nếu sản phẩm của bạn có thể tích cực ảnh hưởng đến một trong những mục tiêu của họ hoặc giải quyết một trong những vấn đề của họ, WTP của họ sẽ cao hơn.
Bền vững: Sản phẩm của bạn có phải là không chất béo hoặc thân thiện với môi trường không? Thương hiệu của bạn có nổi tiếng với việc chăm sóc sức khỏe vật lý, tinh thần và tinh thần của nhân viên không? Một phần thu nhập có đi vào từ thiện hỗ trợ một nguyên nhân nào đó không? Nghiên cứu Bền vững Toàn cầu 2021 cho thấy rằng một phần ba khách hàng (34%) sẵn lòng trả thêm cho các sản phẩm bền vững và nói rằng họ sẽ chấp nhận một phần thưởng 25% trung bình.
Với những kiến thức này, hãy xem cách bạn có thể tính toán WTP.
Làm thế nào để tính toán mức sẵn sàng chi trả
Sẽ thật tuyệt nếu có một phương trình đơn giản và dễ hiểu để tính toán mức sẵn sàng chi trả. Thật không may, con người thường là những sinh vật phi lý trí và bất kỳ phương trình nào mà các nhà kinh tế học nghĩ ra cũng chỉ kể được một nửa câu chuyện. Đừng mất hy vọng. Mặc dù không có quy tắc cứng nhắc và nhanh chóng nhưng có những phương pháp bạn có thể sử dụng để khám phá phạm vi WTP cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bao gồm:
Nghiên cứu cuộc thi
Có bao nhiêu công ty khác bán những gì bạn bán? Nếu bạn là người duy nhất trong thị trường của mình hoặc chỉ chia sẻ không gian với một số ít công ty, bạn sẽ có nhiều tự do hơn khi ấn định giá của mình. Nếu thị trường đã bão hòa và người tiêu dùng không thể đi xa hơn hai feet nếu không vấp phải một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn, mọi người sẽ không sẵn sàng trả nhiều tiền cho sản phẩm của bạn. Nếu trường hợp sau xảy ra, bạn sẽ phải tính phí tương tự như các công ty khác cung cấp sản phẩm tương tự.”
Nghiên cứu khách hàng của bạn
Khách hàng tiềm năng của bạn muốn gì ở sản phẩm của bạn? Sản phẩm của bạn có cung cấp những tính năng đó không? Bạn càng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì họ càng có nhiều khả năng trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm của bạn.
Khảo sát khách hàng
Khảo sát có thể là một công cụ mạnh mẽ khi tìm hiểu về khách hàng của bạn. Chúng mang lại cho bạn cơ hội tìm hiểu mức độ trung thành của khách hàng đối với thương hiệu của bạn hoặc đối thủ cạnh tranh, những tính năng họ muốn và thực sự đánh giá cao ở một sản phẩm cũng như mức giá tối đa của họ dành cho một sản phẩm.
Mặc dù bạn muốn luôn theo dõi thị trường nhưng có một số trường hợp cần thiết phải nghiên cứu và tính toán WTP. Bao gồm các:
- Ra mắt sản phẩm. Bạn có thể tính phí nhiều hơn một chút để chi trả cho hoạt động nghiên cứu và phát triển của mình, đồng thời thu hút những người chấp nhận sớm, những người mong muốn có được những đồ chơi mới tốt nhất và sẵn lòng trả phí cao cho chúng.
- Khi bước vào một thị trường mới. Bây giờ là lúc để xác định xem bạn có lợi thế cạnh tranh trên thị trường hay không và liệu bạn có thể bán ở mức giá mang lại lợi nhuận cho bạn và hấp dẫn người tiêu dùng hay không.”
Sẵn sàng thanh toán trong thực tế
Hãy giả sử rằng công ty của bạn bán đồ dùng. Để dễ tính toán, có 100 người tiêu dùng trong thị trường mục tiêu của bạn. Bạn khảo sát họ và thấy rằng sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của họ, có một số đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này, tuy nhiên, nó vẫn chưa quá bão hòa.
Bạn gửi một cuộc khảo sát và phát hiện ra rằng ở mức giá thấp, khách hàng sẽ sẵn sàng trả 100 USD cho các vật dụng của bạn và ở mức giá cao, họ sẽ sẵn sàng trả 175 USD. Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là phần lớn người tiêu dùng nằm trong phạm vi này.
75 người bạn khảo sát cho biết họ sẵn sàng mua sản phẩm của bạn với giá 125 USD. Bạn tốn 50 đô la để kiếm tiền, vì vậy lợi nhuận của bạn sẽ là 75 đô la x 75 người = 5.625 đô la.
Nếu bạn chọn tính phí 100 USD, tất cả 100 người được khảo sát sẽ mua sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, vì bạn sẽ chỉ kiếm được 50 đô la cho mỗi mặt hàng được bán nên bạn đang xem 50 đô la x 100 người = 5.000 đô la. Bạn có thể bán được nhiều hàng hơn nhưng thực ra bạn kiếm được ít tiền hơn.
Hãy tính đến công việc bổ sung mà nhóm sản xuất và thực hiện tiện ích của bạn sẽ phải làm, đồng thời xem xét dịch vụ khách hàng và hỗ trợ bổ sung mà bạn sẽ cần cho 25 khách hàng khác và lợi nhuận thực tế của bạn có thể thậm chí còn ít hơn.”
“Một doanh nghiệp chỉ có thể phát triển mạnh khi mức giá mà nó tính cho sản phẩm và dịch vụ phù hợp với cả doanh nghiệp và người tiêu dùng. Nếu bạn tính phí ít hơn mức cần thiết, bạn sẽ không thể thanh toán các hóa đơn của mình và bạn sẽ mất cơ hội.” kinh doanh nhanh chóng. Nếu bạn tính giá cao hơn mức khách hàng sẵn sàng trả, bạn sẽ không có khách hàng nào để bán.
Như Charles Toftoy đã nói, việc tìm ra điểm phù hợp vừa là nghệ thuật vừa là khoa học. Tuy nhiên, khi tìm được mức giá phù hợp, sản phẩm của bạn sẽ bán chạy như tôm tươi”.
