Trong tự động hóa bán hàng hiện đại, thật dễ dàng để làm cho nhóm nhỏ năm người của bạn cảm thấy như một đội quân 50 đại diện. Nhưng khối lượng nhiều hơn không phải lúc nào cũng là câu trả lời cho việc tiếp cận chiến dịch bán hàng thành công.
Nếu bạn có các tác vụ tự động hóa email và quay số xếp hàng cho nhóm bán hàng của mình – nhưng đang tự hỏi làm thế nào để rẽ góc với tiếp cận tự động, bài đăng này là dành cho bạn. Tôi sẽ đi sâu vào các chiến thuật và công cụ được sử dụng bởi một số chiến dịch bán hàng hàng đầu hiện có.
Đây là cách bạn có thể biến phạm vi tiếp cận chiến dịch bán hàng của mình từ tốt thành tuyệt vời – cộng với một số mẫu chiến dịch bán hàng email hữu ích mà bạn có thể triển khai ngay hôm nay.
Tải xuống miễn phí: Mẫu kế hoạch bán hàng
1. Phân tích bánh xe tích hợp
Điều gì tách biệt các cuộc gọi tốt nhất trong nhóm của bạn với điều tồi tệ nhất? Nếu câu trả lời không xuất hiện trong đầu ngay lập tức, bạn có vấn đề. Điều quan trọng là phải biết các cuộc gọi nhận được bản demo và giao dịch so với những cuộc gọi kết thúc với triển vọng khó chịu hoặc gác máy.
Các công cụ phân tích quay số như Rambl trả lời câu hỏi này cho bạn. Bạn có thể xem khi nào một số chủ đề nhất định sắp xuất hiện (tức là cạnh tranh, ngân sách và dòng thời gian) và theo dõi các từ khóa nhất định (ví dụ: chi phí, tính năng cụ thể và điểm điểm).
Một trong những tính năng tốt nhất của phân tích quay số là nó cung cấp cho mỗi đại diện của bạn khả năng xem hiệu suất của họ từ góc độ thời gian nghe và theo dõi. Các nhà lãnh đạo bán hàng cũng nhận được toàn quyền truy cập vào phân tích, vì vậy họ có thể thực hiện thay đổi một cách nhanh chóng.
Trưởng phòng bán hàng Andrew Johnson nói, “Phân tích quay số cho tôi khả năng hiển thị về chất lượng cuộc trò chuyện mà đại diện của tôi đang có trên điện thoại. Với thông tin này, tôi có thể thấy các cuộc gọi đủ điều kiện và liệu cẩm nang cuộc gọi của chúng tôi có hoạt động hay không. Các đại diện của chúng tôi cũng thích nó – nó được sắp xếp hợp lý quy trình của họ, vì vậy họ dành nhiều thời gian hơn cho các cuộc gọi và ít hơn cho việc nhập dữ liệu và ghi nhật ký cuộc gọi trong CRM của chúng tôi.
2. Hợp đồng tự động
Có phải đại diện SMB của bạn đang dành quá nhiều thời gian cho những khách hàng tiềm năng sai? Các giao dịch sẽ không bao giờ có doanh thu trung bình trên mỗi tài khoản (ARPA) xứng đáng với thời gian của bạn vẫn có thể tăng thêm giá trị cho công ty của bạn – nhưng bạn không muốn sử dụng giám đốc điều hành tài khoản trên các tài khoản không sinh lời.
Điều gì sẽ xảy ra nếu một số khách hàng tiềm năng nhất định có thể tự chọn vào quy trình chốt của bạn? Các công cụ như PanaDoc cho phép bạn thêm các hợp đồng nhẹ ngay vào quy trình làm việc của mình. Điều này cho phép đại diện của bạn tập trung vào các giao dịch lớn hơn, phức tạp hơn và dựa vào mô hình chạm thấp / không chạm để mang lại SMB.
Với việc gửi hợp đồng tự động như một phần của quy trình làm việc của bạn, bạn có thể có một số loại khách hàng nhất định (những người giơ tay) được ping với thông tin phù hợp để đưa ra quyết định mua hàng khi nào và ở đâu thuận tiện.
Ngoài ra, các công cụ này cho phép bạn gửi một máy nhắn tin và nội dung PDF như một phần của quy trình làm việc của bạn.
3. Giơ tay
Nhóm của bạn xử lý tương tác nội dung như thế nào? Khi một khách hàng tiềm năng tương tác với một email – bạn thường biết nó đã hoàn thành công việc của mình. Khi bạn có được khách hàng tiềm năng trên trang web của mình, đã đến lúc nhóm BDR của bạn tham gia.
Quay số khách hàng tiềm năng sau khi họ đã tự chọn (tức là nhấp vào nội dung của bạn mà họ cho là có liên quan) cho bạn cơ hội kết nối với khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm trong chu kỳ mua.
Điều này có thể đạt được bằng cách sử dụng cảnh báo văn bản trên HubSpot Sales. Cảnh báo văn bản có thể được đặt để thông báo cho chủ sở hữu chiến dịch bán hàng bất cứ khi nào khách hàng tiềm năng thực hiện một hành động nhất định.
Ví dụ: nếu ai đó nhấp vào email của bạn và truy cập trang định giá, bạn có thể kích hoạt cảnh báo bằng văn bản cho BDR có liên quan để họ kết nối với khách hàng tiềm năng để thực hiện các câu hỏi và đủ điều kiện cơ hội.
4. Chiến dịch bán hàng qua thư trực tiếp
Bạn sẽ làm gì khi khách hàng tiềm năng không phản hồi; Đưa họ trở lại vào một chiến dịch nhỏ giọt nuôi dưỡng? Trước khi ném khăn vào, hãy đẩy người liên hệ của bạn lần cuối qua một kênh mới.
Thư trực tiếp đã trở lại vị trí hàng đầu trong những năm gần đây như một cách tuyệt vời để vượt qua tất cả các triển vọng tiếng ồn có trong hộp thư đến của họ. Làm thế nào bạn có thể nhận được thư trực tiếp để liên kết với tự động hóa bán hàng của bạn?
Các công cụ như Inkit giúp dễ dàng tự động hóa thư trực tiếp, giúp các công ty tận dụng các ưu đãi và khuyến mãi bùng nổ với tỷ lệ mua lại 8,9%. Điều đó làm cho một tăng doanh thu tốt đẹp.
Các hệ thống này tích hợp trực tiếp với nhịp tiếp cận, HubSpot CRM và các kênh thương mại đàm thoại khác của bạn (tức là trò chuyện).
5. Chiến dịch bán hàng qua email tự động
Brandon Redlinger, giám đốc tăng trưởng tại Engagio, cho biết: “Tự động hóa tiếp thị là hoàn hảo để nuôi dưỡng các chiến dịch bán hàng và bản tin email. Nhưng khi nói đến bán hàng – đặc biệt nếu bạn đang bán tài khoản được nhắm mục tiêu – tự động hóa thuần túy là nguy hiểm.
Có quá nhiều phần chuyển động trong doanh số bán hàng đầu kênh và Redlinger nói rằng nếu bạn làm hỏng chúng, bạn ngay lập tức mất niềm tin của khách hàng tiềm năng và sẽ bị lên án vào thư mục spam.
Ông giảng tầm quan trọng của việc kết hợp sự hiểu biết về sự nguy hiểm của quá nhiều tự động hóa với một nền tảng mạnh mẽ hợp lý hóa các yếu tố cá nhân trong nỗ lực tiếp cận cộng đồng của bạn. Đây là chiến lược của Redlinger để tạo chiến lược tìm kiếm email tự động hoàn hảo.
Tạo mẫu chiến dịch bán hàng của bạn
Đối với email tiếp cận ấm áp đầu tiên của bạn, hãy làm theo các nguyên tắc sau để tăng cơ hội nhận được trả lời:
- Giữ cho nó ngắn gọn: Mọi người không có nhiều thời gian để đọc, chứ đừng nói đến việc trả lời email của bạn. Đặt mục tiêu không quá ba đến năm câu.
- Mở mạnh: Đề cập đến một kết nối hoặc sở thích nghề nghiệp chung, chúc mừng về một công việc hoặc giải thưởng mới hoặc gửi một phần nội dung có liên quan.
- Đưa ra một đề xuất giá trị hấp dẫn: Chắt lọc giá trị sản phẩm của bạn thành một câu.
- Bao gồm lời kêu gọi hành động: Bạn muốn khách hàng tiềm năng của mình thực hiện hành động nào tiếp theo? Đặt một câu hỏi cụ thể hoặc cung cấp cho họ hướng dẫn về cách theo dõi.
- Nghe giống như người thật: Hãy nhớ rằng, mọi người muốn kết nối với người khác. Người mua có xu hướng trả lời email có nội dung “Này khách hàng tiềm năng, bạn đã có cơ hội kiểm tra whitepaper tôi đã gửi chưa? Hãy cho tôi biết!” hơn một câu nói “Kính gửi ông Triển vọng, tôi muốn thân ái mời bạn trình diễn ngắn gọn về sản phẩm của chúng tôi. Trân trọng, ông Salesman.”
- Chọn dòng chủ đề có liên quan: Đừng tát vào một dòng chủ đề hoàn toàn không liên quan.
Đây là mẫu cho chiến dịch email tiếp cận ấm áp đầu tiên của bạn.
[Công ty của bạn] > [Công ty của khách hàng tiềm năng]
Xin chào [Tên],
Tôi thấy trên LinkedIn rằng chúng tôi được kết nối thông qua [kết nối chung. [Viết một câu về lý do tại sao kết nối đó có liên quan].
Với vị trí của bạn, tôi nghĩ bạn có thể quan tâm đến những gì công ty tôi làm. [Đưa ra đề xuất giá trị một hoặc hai câu của bạn].
Bạn có rảnh cho một cuộc gọi 15 phút vào thứ Năm hoặc thứ Sáu này không? Tôi rất muốn xem nếu tôi có thể giúp đỡ.
Cảm ơn
[Tên của bạn]
Các điểm tiếp xúc tiếp theo không nên là “Chỉ cần đăng ký” hoặc “Muốn theo dõi”. Thay vào đó, hãy xây dựng một lý do chính đáng để theo dõi. Dưới đây là bốn lý do tuyệt vời để theo dõi sẽ khiến bạn trở thành một vị khách được chào đón thay vì một loài gây hại gây phiền nhiễu:
- Nhấn mạnh lại giá trị doanh nghiệp: Đó là tất cả về những gì bạn có thể làm cho họ. Tìm một cách khác để hiển thị giá trị. Nói chuyện với một điểm đau khác.
- Cung cấp thông tin chi tiết: Chia sẻ một quan điểm khác về vấn đề của họ hoặc một ý tưởng mới lạ về cách họ có thể đạt được mục tiêu của mình.
- Giáo dục: Không phải mọi lần theo dõi đều phải là một quảng cáo chiêu hàng. Thay vào đó, hãy cung cấp một phần nội dung có giá trị, như sách trắng, sách điện tử hoặc bản ghi hội thảo trên web.
- Chia sẻ tin tức: Tại sao bạn nghĩ rằng phương tiện truyền thông xã hội rất gây nghiện? Mọi người không muốn bỏ lỡ. Theo dõi tin tức trong ngành của bạn, cập nhật sản phẩm hoặc tin tức về đối thủ cạnh tranh của họ.
Sau một thời gian trôi qua và bạn vẫn chưa nhận được phản hồi, một sai lầm lớn là nghĩ rằng khách hàng tiềm năng hiện đã chết. Nhưng điều đó không đúng – nó có thể chỉ là vấn đề theo dõi thêm một vài lần nữa. Đây là một trong những email theo dõi hiệu quả nhất của tôi trong 30+ ngày.
Câu hỏi nhanh về [nỗi đau / vấn đề bạn giải quyết]
Xin chào [Tên],
Bạn vẫn quan tâm đến [Giải pháp của bạn]?
Chúc vui vẻ
[Tên của bạn]
Đó là nó.
Nó nhận được phản hồi tuyệt vời. Một số người cảm ơn tôi vì đã tiếp cận, những người khác lịch sự nói không. Cả hai đều là những câu trả lời có giá trị vì bây giờ tôi đã biết tình trạng của khách hàng tiềm năng đó.
Thiết lập chiến dịch bán hàng của bạn
Đây là nơi bạn sẽ áp dụng nhịp tùy chỉnh cho từng điểm tiếp xúc của chiến dịch bán hàng. Thiết lập các chiến dịch khác nhau cho các phân đoạn khác nhau trong danh sách của bạn. Bạn càng có thể phân đoạn danh sách của mình, cơ hội trả lời của bạn càng cao.
Nếu bạn có một danh sách lớn, hãy bắt đầu thử nghiệm A / B các khía cạnh khác nhau của chiến dịch của bạn để tìm kế hoạch tiếp cận tốt nhất. Dưới đây là một vài biến được đề xuất để kiểm tra:
- Số lần chạm
- Thời gian giữa các lần chạm
- Dòng chủ đề
- Kết hợp phương tiện truyền thông xã hội
- Lời kêu gọi hành động
- Cách tiếp cận từ trên xuống so với từ dưới lên
- Ngôn ngữ và giọng điệu
Thêm khách hàng tiềm năng
Đã đến lúc bắt đầu nhập khách hàng tiềm năng của bạn và thả họ vào các chiến dịch thích hợp. Nếu bạn đang sử dụng nền tảng phù hợp, vào cuối mỗi ngày làm việc, bạn có thể thả khách hàng tiềm năng mới được phát hiện vào các chiến dịch đang diễn ra mà không cần phải bắt đầu chiến dịch hoàn toàn mới. Bí quyết ở đây là đảm bảo bạn không có cùng khách hàng tiềm năng trong các chiến dịch bán hàng khác nhau.
Khởi chạy chiến dịch bán hàng của bạn
Thực hiện một lần cuối cùng thông qua danh sách và mẫu của bạn để đảm bảo không có biến nào bị thiếu – sau đó nhấn gửi.
Phân tích và điều chỉnh chiến dịch bán hàng
Sau khi bạn đã cho chiến dịch của mình đủ thời gian để chạy, hãy lùi lại một bước và xem những gì đang hoạt động và những gì không. Hy vọng rằng bạn có điểm chuẩn để so sánh từng điểm tiếp xúc và chiến dịch đang hoạt động như thế nào. Nếu không, đừng lo lắng. Bắt đầu theo dõi ngay bây giờ để bạn có thể chạy chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu.
Một lưu ý cảnh báo: Hãy cẩn thận với “mức trung bình của ngành”, thường bị thổi phồng. Các công ty chia sẻ điểm chuẩn thường là những công ty hoạt động tốt. Hơn nữa, nhiều công ty trong số này tiến xa hơn nhiều trong các chương trình thử nghiệm của họ. Vì vậy, hãy khao khát những con số chuẩn nhưng đừng bị chúng giam cầm.
Những chiến thuật và công cụ này là tất cả về việc giúp đại diện của bạn làm việc thông minh hơn chứ không phải chăm chỉ hơn. Bán hàng đòi hỏi rất nhiều khối lượng để có được kết quả – nhưng điều đó không có nghĩa là khối lượng nhiều hơn luôn tốt hơn.
Đôi khi những gì tiếp cận của bạn thực sự cần là cái nhìn sâu sắc hơn về loại cuộc gọi và nội dung nào đang nhận được nhiều sức hút nhất.
Những lần khác, đó là về việc thêm một điểm tiếp xúc và nhớ không ném khăn quá sớm. Dù bằng cách nào, yếu tố quyết định để nhịp bán hàng của bạn xoay chuyển là khả năng lặp lại và thử các chiến thuật mới. Vì vậy, hãy tiếp tục và lái một số đường ống.
Khách hàng tiềm năng: Cách thiết kế trang web thu hút
Facebook: Hướng dẫn cách lên lịch bài viết từng bước Test
